Mẹo Hướng dẫn Kpp trong ngân hàng nhà nước là gì 2022
Họ và tên học viên đang tìm kiếm từ khóa Kpp trong ngân hàng nhà nước là gì được Update vào lúc : 2022-07-01 00:24:01 . Với phương châm chia sẻ Bí kíp về trong nội dung bài viết một cách Chi Tiết 2022. Nếu sau khi tham khảo nội dung bài viết vẫn ko hiểu thì hoàn toàn có thể lại phản hồi ở cuối bài để Admin lý giải và hướng dẫn lại nha.1. Xây dựng, tổ chức thực hiện chỉ tiêu marketing thương mại - Hỗ trợ Trưởng đơn vị tại KPP thực hiện hoàn thành xong/ vượt chỉ tiêu marketing thương mại KHCN và chỉ tiêu bán chéo sản phẩm, dịch vụ KHDN do Hội sở giao - Thực hiện hoàn thành xong/ vượt chỉ tiêu marketing thương mại của thành viên do Trưởng đơn vị giao - Tư vấn, đáp ứng những sản phẩm, dịch vụ của ACB cho người tiêu dùng - Chịu trách nhiệm đảm bảo chất lượng và hiệu suất cao phân tích tín dụng thành viên - Quản lý và phát triển hoạt động và sinh hoạt giải trí KHCN tại KPP - Tổ chức, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch theo định kỳ tại KPP - Tổ chức thực thi những chủ trương và quy định do ACB phát hành - Tìm kiếm và phát triển những thời cơ hợp tác marketing thương mại sản phẩm KHCN trên địa bàn mà đơn vị hiện hữu
- Báo cáo việc làm định kỳ/ không định kỳ, update thông tin người tiêu dùng đầy đủ và đúng chuẩn theo quy định của Khối KHCN
2. Chăm sóc người tiêu dùng thành viên - Tổ chức và thực hiện chăm sóc người tiêu dùng thành viên của đơn vị tại KPP theo Chính sách người tiêu dùng do ACB phát hành - Duy trì quan hệ người tiêu dùng hiện tại và phát triển người tiêu dùng mới
- Giải quyết nhanh gọn và thỏa đáng những thắc mắc khiếu nại của người tiêu dùng
3. Quản lý chất lượng nhân sự KHCN - Chịu trách nhiệm quản lý, đánh giá chất lượng và phát triển nhân sự KHCN của đơn vị - Đề xuất tuyển dụng, tương hỗ update, quy đổi, đào tạo, tái đào tạo và sa thải nhân sự - Đào tạo, hướng dẫn trách nhiệm cho nhân viên cấp dưới mới
Trình độ: - Tốt nghiệp Đại học trở lên, chuyên ngành Quản trị marketing thương mại, Marketing, Ngân hàng, Tài chính
Kiến thức/ Chuyên môn có liên quan:
- Kiến thức về sản phẩm ngân hàng nhà nước của ACB và đối thủ đối đầu đối đầu - Kiến thức về hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng - Kiến thức tổng hợp về kinh tế tài chínhKinh nghiệm liên quan:
- Tối thiểu 05 năm kinh nghiệm tay nghề trong nghành tài chính ngân hàng nhà nước/ marketing thương mại. Trong số đó tối thiểu 01 năm tại vị trí SRM-CB (gồm có thời gian thao tác tại ACB và tổ chức tín dụng khác với chức vụ tương đương)Các kỹ năng:
- Kỹ năng về lãnh đạo và quản lý nguồn lực - Kỹ năng tổ chức và quản lý việc làm - Kỹ năng xử lý và xử lý vấn đề - Kỹ năng đào tạo và phát triển nhân viên cấp dưới - Kỹ năng tổ chức và điều hành thao tác theo nhóm - Vi tính: Sử dụng thành thạo những phần mềm vi tính văn phòng Word, Excel, PowerPoint, SPSS, - Microsoft Project, Microsoft Visio (tương đương trình độ B) - Ngoại ngữ: hoàn toàn có thể tiếp xúc (nói & viết) tiếng Anh lưu loát (tương đương trình độ B)Yêu cầu khác:
- Kỷ luật, trung thực, liêm chính - Sáng tạo, dữ thế chủ động trong việc làm, quyết đoán - Tinh thần trách nhiệm, tinh thần đồng đội - Tổ chức tốt, tác phong chuyên nghiệp- Hưởng mức lương đối đầu đối đầu thị trường cùng những khoản thưởng hợp lý khác tương xứng với sự đóng góp
- Đào tạo nâng cao, nâng cao kiến thức và kỹ năng cho nhân viên cấp dưới với những Chuyên Viên đầu ngành
- Lộ trình thăng tiến rõ ràng phù hợp cho từng vị trí hoặc từng thành viên
27trường tiềm năng, đảm bảo dòng vận động liên tục từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng ở đầu cuối.Mục tiêu thứ hai là tăng cường giá trị quyền lợi cho người tiêu dùng. Lý do màcác đối tác muốn tham gia vào kênh có sự hướng dẫn hiệu suất cao của quản trịviên là tăng cường quyền lợi cho chính mình bằng phương pháp phát triển thị phần và sứcmua của người tiêu dùng.Mục tiêu thứ ba là qua hoạt động và sinh hoạt giải trí quản trị kênh hiện tại để tìm ra nhữngmặt hạn chế của kênh hiện tại và từ đó có hoạt động và sinh hoạt giải trí tăng cấp cải tiến kênh hiện tại hoạtđộng hiệu suất cao hơn với ngân sách hợp lýYêu cầu của quản trị kênh phân phốiQuản trị KPP phải được thực hiện thường xuyên và liên tục chính bới cácdoanh nghiệp lúc bấy giờ ln ở trạng thái vận động trong một môi trường tự nhiên thiên nhiên kinhdoanh thay đổi và khó dự đốn hơn. Mặc việc thực hiện quản trị liên tục đểnắm bắt những vấn đề xích míc và xung đột để dữ thế chủ động có những biệnpháp điều chỉnh kịp thời tránh trường hợp bị động trong quản lý.Quản trị KPP là phải lập được kế hoạch kế hoạch, kế hoạch quản trịkênh càng rõ ràng và rõ ràng sẽ tương hỗ cho doanh nghiệp dữ thế chủ động trong côngtác quản trị, nếu khơng có kế hoạch rõ ràng thì sẽ bị động trong công tác thao tác quảntrị và dẫn đến sự chậm trễ trong công tác thao tác xây dựng và quản lý kênh.c.Những đặc điểm cơ bản của quản trị KPPPhạm vi hoạt động và sinh hoạt giải trí của KPP bao trùm toàn bộ hoạt động và sinh hoạt giải trí kênh, liên quanđến tất cả mọi thành viên KPP từ NSX đến người tiêu dùng ở đầu cuối.Quản trị KPP gồm có quản trị tất cả dòng vận động trong kênh. Một hệthống kênh hoạt động và sinh hoạt giải trí có hiệu suất cao hay khơng phụ thuộc vào những dòng vậnđộng của nó đã có được điều hành thông suốt hay là không.Quản trị kênh là quản trị những hoạt động và sinh hoạt giải trí sinh hoạt và những quan hệ ở bên ngồidoanh nghiệp chứ khơng phải trong nội bộ nên đòi hỏi người quản trị kênh28phải sử dụng những giải pháp hoàn toàn khác với những giải pháp quản trịcác biến số marketing khác. Các thành viên trong kênh thường là những doanhnghiệp độc lập, họ có kế hoạch marketing thương mại riêng, có tiềm năng riêng, sứcmạnh riêng, Vì vậy muốn quản trị họ phải thông qua đàm phán, thương lượngvà sử dụng sức mạnh hợp trị.Mọi thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và kĩ năng quản trị kênhở những mức độ rất khác nhau: Quản trị KPP của những doanh nghiệp có vai tròlãnh đạo kênh quảng cáo khác với quản tị kênh của những doanh nghiệp phụ thuộc.Thành viên kênh nắm vai trò lãnh đạo kênh tất nhiên phải phát triển một chiếnlược quản trị kênh toàn diện để chi phối, dẫn dắt những thành viên khác trongkênh hoạt động và sinh hoạt giải trí theo tiềm năng mong ước của tớ.Quản trị KPP là quản trị về mặt kế hoạch của kênh, nó khơng đơn giảnlà quản lý những quan hệ mua và bán trực tiếp và phân phối sản phẩm & hàng hóa hằng ngày,quản lý kênh cần tiến hành về mặt kế hoạch, nó liên quan đến tất cả những kếhoạch, hoạt động và sinh hoạt giải trí mà NSX tiến hành để đảm bảo sự hợp tác dài hạn của cácthành viên trong kênh. Quản lý về mặt kế hoạch giúp người quản lý kênhdự báo được những dịch chuyển của môi trường tự nhiên thiên nhiên marketing ảnh hưởng đến KPP,từ đó xây dựng được những kế hoạch quản lý thích ứng với thực trạng thịtrường mới, tránh được những rủi ro. [1, tr 238].1.2.2 Thiết kế KPPThiết kế kênh marketing đó là đưa ra những quyết định liên quan đếnviệc phát triển những kênh marketing mới ở những nơi trước đó chưa tồn tạiKPP hoặc để tăng cấp cải tiến những kênh hiện tại.a.Phân tích nhu yếu người tiêu dùng về mức độ đảm bảo dịch vụViệc đầu tiên khi thiết kế KPP là tìm hiểu xem người tiêu dùng tiềm năng muanhững sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua ra làm sao. Các chỉtiêu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là:29Quy mô lô hàng: Quy mô lô hàng là số lượng sản phẩm mà KPP chophép người tiêu dùng mua trong một đợt. Quy mô lơ hàng càng nhỏ thì mức độdịch vụ mà kênh đảm bảo càng cao.Thời gian chờ đón: Thời gian chờ đón là khoảng chừng thời gian trung bình màkhách hàng của KPP chờ đón để nhận được hàng. Khách hàng có xu hướngchọn những KPP Giao hàng nhanh. Thời gian gian Giao hàng càng nhanh thìmức độ đảm bảo dịch vụ càng cao.Địa điểm thuận tiện: Đia điểm shopping thuận tiện thể hiện mức độ KPPtạo điều kện thuận tiện và đơn giản cho những người dân tiêu dùng sản phẩm. Cách sắp xếp những địa điểm bánhàng rộng khắp trên những khu vực thị trường sẽ thuận lợi cho những người dân tiêu dùng hơn vìhọ tiết kiệm được thời gian và ngân sách đi lại tìm kiếm và sửa chữa, nhưngđồng thời cũng làm tăng ngân sách của người bán nếu kĩ năng bán hàng củamỗi điểm bán là khá nhỏSản phẩm đa dạng: Nếu KPP đảm bảo được chiều rộng của loại sảnphẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng kĩ năng đápứng nhu yếu mà người tiêu dùng đời hỏi.Dịch Vụ TM tương hỗ: Đây là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giaohàng tận nhà, lắp đạ, sữa chữa) mà KPP đảm nhận. Dịch Vụ TM tương hỗ càng nhiềuthì cơng việc mà KPP thực hiện càng lớn. [4, tr 598]b.Xác định những tiềm năng và những yêu cầu bắt buộc của kênhViệc hoạch định một kênh hiệu suất cao khởi đầu bằng sự xác định rõ rằng cầnvươn tới thị trường nào với tiềm năng nào. Những tiềm năng hoàn toàn có thể là mức phụcvụ người tiêu dùng tới đâu và những trung gian phải hoạt động và sinh hoạt giải trí thế nào. Mỗi NSXtriển khai những tiềm năng của tớ trong những điều kiện ràng buộc từ phíakhách hàng, sản phẩm, những đối thủ đối đầu đối đầu, chủ trương và mơi trường kinhdoanh.30Đặc điểm người tiêu dùng: Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số kháchhàng sống rải rác thì cần kênh dài. Nếu người tiêu dùng thương mua đều đặn tưnglượng hàng nhỏ cũng cần phải nhwungx kênh phân phooisdaif vì đáp ứng nhu cầuít và đều đặn là rất tốn kém.Đặc điểm sản phẩm: Việc thiết kế kênh chụi ảnh hưởng lớn do đặc điểmcủa người tiêu dùng. Những sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi KPP đảm bảo đến mứcthấp nhất cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong q trình lưu thơng từngười sản xuất đến người tiêu dùng. Những sản phẩm phi tiêu chuẩn thì cácđại diện bán hàng của người sản xuất phải bán trực tiếp, vì những người dân trunggian khơng có đủ kiến thức và kỹ năng chun mơn thiết yếu. Những thiết bị cần lắp đặtvà bảo dưỡng thường do người sản xuất hay NPP độc quyền bán và bảo dưỡng.Những sản phẩm có mức giá trị lớn thường do lực lượng bán hàng của NSX đảmnhận, mà không phải qua những trung gian phân phối.Đặc điểm của những trung gian phân phối: Việc thiết kế KPP phải phản ánhđược điểm mạnh và điểm yếu của những trung gian phân phối trong việc thựchiện những việc làm của tớ.Đặc điểm về đối đầu đối đầu: Doanh nghiệp cần phân tích những ưu thế vànhững hạn chế đa phần của KPP của đối thủ đối đầu đối đầu để thiết kế KPP củamình hoàn toàn có thể đối đầu đối đầu cao.Đặc điểm về doanh nghiệp: Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai tròquan trọng trong việc lựa chọn kênh. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết địnhquy mô đáp ứng thị trường và kĩ năng lựa chọn những trung gian phân phốithích hợp. Nguồn tài chính của doanh nghiệp sẽ quyết định nó hoàn toàn có thể thựchiện hiệu suất cao marketing nào và hiệu suất cao nào sẽ phải nhường lại cho cáctrung gian.Đặc điểm môi môi trường tự nhiên thiên nhiên marketing thương mại: Khi nề kinh tế tài chính đang suy thoái,người sản xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường theo cách nào ít tốn kém31nhất. Ngồi ra những quy định và những điều kiện bắt buộc về pháp lý cũngảnh hưởng tới việc lựa chọn KPP. [4, tr 599]c.Xây dựng và đánh giá những phương án chính của kênhMỗi khi doanh nghiệp đã định được thị trường tiềm năng và định vị trícho sản phẩm của tớ, thì cơng việc tiếp theo là phải phản ánh nhữngphương án chính của KPP. Mỗi phương án của kênh được mô tả bằng ba yếutô: nhiều chủng loại trung gian, số lượng trung gian, những điều kiện và trách nhiệm củamỗi thành viên trong KPPCác loại trung gianDoanh nghiệp hoàn toàn có thể xác định nhiều chủng loại trung gian có sẵn trên thị trườngđể tạo thành KPP cho riêng mình. Ngồi lực lượng bán hàng trực tiếp chodoanh nghiệp, hoàn toàn có thể xem xếp đưa vào KPP những trung gian như NPP củanhững người sản xuất khác, những người dân phân phối độc quyền, những ngườibán lẻ đặt hàng qua bưu điện hay Internet… Các doanh nghiệp cũng phải tìmkiếm những KPP mới, nhằm mục đích thu hút sự để ý quan tâm của người tiêu dùng nhiều hơn nữa sovới KPP hiện có.Đơi khi doanh nghiệp lại chọn phát triển một kênh quảng cáo khác thường vì lý dokhó khăn hay quá tốn kém khi sử dụng kênh thông thường và sản đạt đượcthành công. Ưu điểm của kênh quảng cáo khác thường là ở chỗ doanh nghiệp sẽ gặp phảimột mức độ đối đầu đối đầu yếu hơn do mới nhảy vào kênh này.Số lượng trung gianDoanh nghiệp phải quyết định số lượng những nhà trung gian nên phải có ởmỗi cấp. Có ba phương thức phân phối sau:Phân phối độc quyền- Độc quyền trong kinh tế tài chính học là trạng thái thị trường chỉ có duy nhấtmột người bán và sản xuất ra sản phẩm khơng có sản phẩm thay thế gần gủi.32Ngun nhân xảy ra độc quyền: Chính phủ nhượng quyền khai thác tàinguyên nào đó; Nhiều ngân sách vận chuyển q cao, thị trường hoàn toàn có thể bị giớihạn trong một khu vực kinh tế tài chính nhất định; Chế độ sở hữu với phát minh, sángchế và sở hữu trí tuệ; Do sơ hữu một nguồn lực lớnMột số NSX tìm cách hạn chế số lương trung gian bán hàng của mìnhkhi họ muốn duy trì quyền kiển sốt ngặt nghèo đối với mức độ đảm bảo dịch vụvà khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện. Hình thức cực đoan nhất củaviệc này là NPP độc quyền với một số trong những rất ít người bán được giao đặc quyềnphân phối sản phẩm của người sản xuất trong mỗi khu vực thị trường củahọ.Việc này thường đi đơi với đòi hỏi độc quyền marketing thương mại, tức là người bánkhông được bán hàng của những đối thủ đối đầu đối đầu.Phân phối tinh lọc- Đây là cách phân phối nằm giữa hai phương thức phân phối độc quyềnvà phân phối rộng rãi. Trong phương thức phân phối này, NSX lựa chọn mộtsố nhà bán lẻ tại những khu vực rất khác nhau.Các sản phẩm phù phù phù hợp với kiểu phânphối này là loại mà người tiêu dùng mua có suy nghĩ, xem xét.- Phân phối tinh lọc sử dụng một số trong những chứ không phải tất cả những ngườitrung gian nào đồng ý việc bán sản phẩm của NSX. Thường được dùng ởcác doanh nghiệp đã ổn định hay những doanh nghiệp mới đang tìm cách thuhút những trung gian bằng phương pháp hứa hẹn áp dụng chủ trương phân phối tinh lọc.Ưu điểm: Doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực của tớ cho quánhiều shop, tương hỗ cho doanh nghiệp xây dựng được quan hệ làm việctốt với những trung gian đã được tuyển chọn và trông đợi một mức bán hàng trênmức trung bình. Phân phối tinh lọc còn được cho phép doanh nghiệp bao quát thịtrường mà vẫn kiểm sốt được nhiều hơn nữa và ngân sách ít hơn so với phương thứcphân phối rộng rãiPhân phối rộng rãi33- Đặc điểm của phương thức phân phối rộng rãi là người sản xuất tìmcách đưa sản phẩm và dịch vụ vào càng nhiều shop càng tốt. Vì khi ngườitiêu dùng đòi hỏi địa điểm shopping phải rất là thuận tiện, thì điều quantrọng là phải đảm bảo phân phối với cường độ to hơn.- Nhiều NSX nỗ lực chuyển từ phân phối độc quyền hay phân phốichọn lọc sang phân phối rộng rãi nhằm mục đích tăng cường phạm vi bao quát thịtrường và mức tiêu thụ của tớ. ĐIều này hoàn toàn có thể được cho phép họ đạt được kếtquả trước mắt, nhưng về lâu dài sẽ bị thiệt hại. Mặc khác khi có nhiều ngườibán lẻ hơn với những mức ngân sách rất khác nhau, họ hoàn toàn có thể tìm cách hạ giá của mìnhthấp hơn để đối đầu đối đầu với những người dân bán lẻ khác trong cùng một KPP. Kếtquả là tạo ra xích míc trong kênh và người tiêu dùng sẽ thấy rằng sản phẩmkhông tốt. [4, tr 600]Điều kiện và trách nhiệm của những thành viên trong kênhNgười sản xuất phải định những điều kiện và trách nhiệm của những thànhviên trong KPP, gồm có những yếu tố: Giá cả, điều kiện bán hàng, trách nhiệmvề dịch vụ mà mỗi thành viên trong kênh phải thực hiện.Chính sách giá đòi hỏi người sản xuất phải xây dựng một bảng giá vàbảng chiết khấu mà những người dân bán hàng trung gian thừa nhận là công bằngvà đầy đủ.Điều kiện bán hàng gồm có những điều kện thanh tốn (tín dụng muahàng, những khoản tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá khi hàng rớtgiá…) và trách nhiệm bảo hành của người sản xuất (đổi hàng có khuyết tật,đảm bảo chất lượng quy định…)Quyền hạn theo lãnh thổ của NPP cũng là một yếu tố quan trong tongquan hệ của NSX và trung gian phân phối. Các trung gian phân phối cần biếtrõ phạm vi lãnh thổ thị trường mà người ta giao quyền bán hàng. [4, tr 601].d.Đánh giá những phương án kênh đa phần số phương án34Sau khi đã xây dựng đươc một KPP, NSX sẽ lựa chọn ra một KPP thỏa mãntốt nhất những tiềm năng dài hạn của tớ. Mỗi KPP cần phải đánh giá theonhững tiêu chuẩn sau:Tiêu chuẩn kinh tếMỗi phương án KPP đều tạo ra một mức tiêu thụ và ngân sách rất khác nhau.Do đó, doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và ngân sách của việc phân phốitrực tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối qua trunggian. Tiếp theo doanh nghiệp cần so sánh ngân sách tiêu thụ sản phẩm tại cácmức tiêu thụ (lệch giá) dự kiến Một trong những KPP rất khác nhau để lựa chọn KPPthích hợp của doanh nghiệp.Tiêu chuẩn kiểm soátMột trong những tiêu chuẩn quan trọng đánh giá KPP mức độ kiểm soátcác thành viên của kênh. Nếu sử dụng NPP bán hàng trong KPP thì nảy sinhvấn đề trấn áp. NPP bán hàng là một cơ sở marketing thương mại độc lập thường chỉquan tâm đến việc nâng cao lợi nhuận của nó. Các nhân viên cấp dưới của NPPcó thể tập trung vào những người dân tiêu dùng mua nhiều nhất, nhưng không nhấtthiết là sản phẩm của NSX đóTiêu chuẩn thich nghiTrong mỗi KPP những thành viên dều cam kết với nhau về thuở nào hạnhoạt động của kênh. Nhưng những cam kết đó hoàn toàn có thể dẫn đến tình trạng làmgiảm bớt kĩ năng đáp ứng của người sản xuất đối với một thị trương luônbiến đổi. Trên thị trường thay đổi nhanh gọn, khơng ổn định hay sản phẩmkhơng chắc như đinh, người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sáchđảm bảo tối đa kĩ năng kiểm sốt và điều chỉnh nhanh gọn chiến lượcMarketing. [4, tr 602].1.2.3. Lựa chọn những thành viên tham gia KPPa.Tìm kiếm những thành viên có khả năng35Có rất nhiều nguồn thơng tin có mức giá trị giúp người quản lý kênh tìm racác thành viên kênh xứng đáng. Những nguồn quan trong nhất gồm: Tổ chứcbán theo khu vực; Các nguồn thương mại; Các điều tra người bán lại; Cáckhách hàng; Các quảng cáo; Các hội thương mại hoặc hội nghị ; Các nguồnthông tin khác . Và việc thu thập thông tin từ nguồn nào thụ thuộc chủ yếuvào doanh nghiệp. Nhưng với bất kỳ nguồn nào thì cũng đòi hỏi việc thu thậpthơng tin đúng chuẩn, phân tích, đánh giá khách quan. [1, tr 219].b.Xác định những tiêu chuẩn lựa chọn thành viênĐể lựa chon được những thành viên kênh tốt, hoạt động và sinh hoạt giải trí có hiệu suất cao, thì bêncạnh những thông tin thu thập được doanh nghiệp phải nghiên cứu và phân tích kỹ một sốchỉ tiêu quan trọng để quyết định tuyển mộ hay khơng đó là:Điều kiện tín dụng và tài chính: Đây là tiêu chuẩn rất quan trọng và đượcsử dụng nhiều nhất để đồng ý những thành viên kênh. Hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp đòi hỏi những thành viên tham gia phải có một nguồn tài chính- kĩ năng vay vốn từ ngân hàng nhà nước đủ lớn để hoàn toàn có thể đáp ứng hàng hoa - dịchvụ kịp thời tới người tiêu dùng trọng điểm.Sức mạnh mẽ và tự tin của bán hàng: Cho thấy kĩ năng bán hàng của những thành viêntiềm năng. Tiêu chuẩn này tương hỗ cho doanh nghiệp lựa chọn được thành viênphù phù phù hợp với qui mơ marketing thương mại của tớ, đồng thời chính sức mạnh bán hànglà lợi thế của doanh nghiệp trong đối đầu đối đầu với những đối thủ khác nhằm mục đích tăngdoanh số bán.Dòng sản phẩm: Các NSX nhìn chung đều thấy phải xem xét bốn khíacạnh về loại sản phẩm của nhà trung gian: (1) Các sản phẩm đối đầu đối đầu, (2)Các sản phẩm hoàn toàn có thể so sánh, (3) Các sản phẩm được ưa chuộng, (4) Chấtlượng loại sản phẩm.36Đa số những NSX khi hoàn toàn có thể đều nỗ lực tránh những trung gian có bn bántrực tiếp những loại sản phẩm đối đầu đối đầu. Các trung gian bán những sản phẩmđược ưa chuộng, được đánh giá cao chính bới nhờ những sản phẩm đó, họ có thểcung cấp cho những người dân tiêu dùng một hỗn hợp sản phẩm tốt hơn. Các NSXthường tìm những trung gian bán nhiều chủng loại sản phẩm tương đương hoặc tốt hơnsản phẩm của tớ, họ không thích bị đánh đồng với những sản phẩm kém chấtlượng, vô danh.Danh tiếng: Hầu hết những NSX đều vô hiệu những trung gian khơng muốn cóhình ảnh tốt trong hiệp hội của tớ. Đối với những trung gian bán lẻ, hình ảnhvề kho hàng là một bộ phận đặc biệt quan trọng đối với nổi tiếng chung củangười bán lẻ. Cho nên khi có một nhà bán lẻ tồi bán sản phẩm của tớ thì cóthể gây ảnh hưởng bất lợi đối với nổi tiếng của NSXChiếm lĩnh thị trường: Sự thích ứng của trung gian trong sở hữu cácvùng địa lý mà người sản xuất muốn đạt tới được gọi là sự việc sở hữu thịtrường. Nếu một người trung gian sở hữu quá nhiều vùng lãnh thổ có thểgây ra hiện tượng kỳ lạ những trung gian hiện có hoạt động và sinh hoạt giải trí lấn vùng của nhau. Nhìnchung NSX nên nỗ lực đạt được việc bao trùm thị trường tốt nhất với sựtrùng lặp nhỏ nhất để khai thác hiệu suất cao những dòng vận động trong kênh.Hoạt động bán: Là nguồn thông tin trực tiếp để những NSX đã có được quanđiểm về hiệu suất cao marketing thương mại của tớ. Các NPP đối đầu đối đầu hoặc không cạnhtranh trong khu vực, người tiêu dùng của NSX... Chính những thông tin này chobiết về thực hiện bán của những thành viên để những doanh nghiệp hoàn toàn có thể lựa chọnmột cách có hiệu suất cao.Thành cơng về quản trị: Một số trung gian được quản lý bởi người chủsáng lập và phần lớn họ là những thành viên độc lập nhỏ. Họ có q trình hoạtđộng khá thành cơng trong q khứ và tiếp tục phát triển trong tương lai.37Khả năng quản lý: Là tác nhân quan trọng để lựa chọn thành viên kênh,đồng thời cũng để tổ chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán.Quan điểm thái độ: Là cái đưa đến sự nhiệt tình, khát vọng vươn lên vàsự khởi đầu tốt đẹp. Nó là yếu tố có quan hệ mật thiết với những thành công vềmặt dài hạn trong việc bán những sản phẩm cho NSX.Qui mô hoạt động và sinh hoạt giải trí của những thành viên: Đôi khi đây là yếu tố để đánh giáhọ. Người ta tin rằng tổ chức và qui mơ bán hàng càng lớn thì lệch giá báncủa NSX càng cao. Nhìn chung, trung gian lớn thì dễ thành cơng, đạt nhiềulợi nhuận, được trang bị tốt hơn về trụ sở, nhân lực so với những trung gian nhỏkhác. [1, tr 224].c.Thuyết phục những thành viên tham gia kênhQuá trình tuyển chọn là một quá trình hai chiều, những NSX không thể chờđợi những thành viên có chất lượng tham gia vào kênh của tớ mà người ta cần phảithực hiện nhiều việc làm để đảm bảo thuyết phục được những thành viên tốttham gia phân phối sản phẩm. Các thành viên kênh muốn biết ngay từ đầu làhọ sẽ được cái gì khi họ tham gia vào KPP của NSX. Các NSX hoàn toàn có thể đưa ranhiều quyền lợi nhằm mục đích lơi kéo thành viên kênh và thường tập trung trong 4 lĩnhvực sau:- Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt: NSX đảm bảo với những thànhviên kênh là sản phẩm sẽ mang lại cho họ lệch giá cả và lợi nhuận tiềmnăng cao.- Sự giúp sức về quảng cáo và xúc tiến: Các chiến dịch quảng cáo, hợptác, điểm shopping vật tư, điểm trưng bày ra mắt sản phẩm là những trợgiúp và đảm bảo tốt để những thành viên tiềm năng tham gia vào KPP- Sự trợ giúp về quản lý như chương trình đào tạo, phâ tích tài chính,phan tích thị trường, phương pháp xúc tiến.- Các chủ trương bn bán cơng bằng và quan hệ hữu nghị. [1, tr 231]
