Kinh Nghiệm về Giao tiếp và đàm phán trong marketing thương mại filetype pdf 2022
Hoàng T Thu Thủy đang tìm kiếm từ khóa Giao tiếp và đàm phán trong marketing thương mại filetype pdf được Cập Nhật vào lúc : 2022-07-08 06:12:02 . Với phương châm chia sẻ Mẹo về trong nội dung bài viết một cách Chi Tiết 2022. Nếu sau khi tham khảo tài liệu vẫn ko hiểu thì hoàn toàn có thể lại Comments ở cuối bài để Mình lý giải và hướng dẫn lại nha.Bước 1:Tại trang tài liệu thuvienmienphi bạn muốn tải, click vào nút Download màu xanh lá cây ở phía trên. Bước 2: Tại link tải về, bạn chọn link để tải File về máy tính. Tại đây sẽ có lựa chọn tải File được lưu trên thuvienmienphi Bước 3: Một thông báo xuất hiện ở phía cuối trình duyệt, hỏi bạn muốn lưu . - Nếu click vào Save, file sẽ được lưu về máy (Quá trình tải file nhanh hay chậm phụ thuộc vào đường truyền internet, dung tích file bạn muốn tải)
Có nhiều phần mềm tương hỗ việc tải về file về máy tính với tốc độ tải file nhanh như: Internet Download Manager (IDM), Free Download Manager, ... Tùy vào sở thích của từng người mà người tiêu dùng lựa chọn phần mềm tương hỗ tải về cho máy tính của tớ
HÌNH ẢNH DEMO
Chỉ xem 5 trang đầu, hãy tải về Miễn Phí về để xem toàn bộ
Trường Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà NộiGiáotrìnhKỹnănggiaotiếpđàmphántrongkinhdoanhChủ biênGS.TSKH Vũ Huy TừLêi nãi®ÇuTrong c¬ cÊu kiÕn thøc cña ch¬ng tr×nh ®µo t¹o nhãm ngµnh kinh tÕ, kinhdoanhvµ qu¶n lý marketing thương mại cña Trêng §¹i häc Kinh doanh vµ C«ng nghÖ Hµ Néi,m«n häc Kü n¨ng giao tiÕp, ®µm ph¸n trong marketing thương mại ®îc dÆt trong môc kiÕn thøcngµnh thuéc phÇn kiÕn thøc gi¸o dôc chuyªn nghiÖp, víi thêi lîng 3 §VHT.§iÓm ®Æc thï vÒ kiÕn thøc cña m«n häc Kü n¨ng giao tiÕp, ®µm ph¸n trong kinhdoanh lµ ë chç nã kh«ng nÆng vÒ môc tiªu kiÕn thøc lý luËn mµ chñ yÕu lµ nh»m môctiªu rÌn luyÖn kü n¨ng thùc hµnh. Nãi kh¸c ®i, m«n häc nµy kh«ng chØ lµ gi¶ng gi¶i vÒlý thuyÕt mµ chñ yÕu lµ vÒ thùc hµnh. KÕt thóc m«n häc nµy mµ sinh viªn míi chØ n¾m®îc lý thuyÕt lµ cha ®ñ, mµ cßn ph¶i cã n¨ng lùc thùc hµnh vÒ c¸c ho¹t ®éng giao tiÕpvµ ®µm ph¸n trong marketing thương mại.Trong khi häc Kü n¨ng giao tiÕp, ®µm ph¸n trong marketing thương mại sinh viªn ph¶i rÌn,tËp t¬ng ®èi thµnh th¹o 2 nhãm kü n¨ng: kü n¨ng giao tiÕp trong marketing thương mại vµ kün¨ng ®µm ph¸n trong marketing thương mại. §©y lµ hai nhãm kü n¨ng cÇn thiÕt cho mäi ngêi,mäi tæ chøc trong cuéc sèng, trong mäi nghÒ nghiÖp, nhng ®Æc biÖt cÇn thiÕt vµ kh«ngthÓ thiÕu cho nh÷ng nhµ marketing thương mại trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay.BÊt kú mét cuéc giao tiÕp nµo, mét cuéc ®µm ph¸n nµo còng ph¶i sö dông 4 kün¨ng c¬ b¶n cña giao tiÕp lµ: nãi, nghe, ®äc, viÕt; ®Òu ph¶i th«ng qua giao tiÕp b»ng c¸cph¬ng tiÖn ng«n ng÷ vµ phi ng«n ng÷. V× vËy gi¸o tr×nh nµy ®îc kÕt cÊu gåm:Ch¬ng I: Kü n¨ng xö lý v¨n b¶n ( Bao gåm nhãm kü n¨ng tiÕp nhËn v¨n b¶n vµnhãm kü n¨ng t¹o lËp v¨n b¶n) do GS.TS.Lª A biªn so¹n, cã sù tham gia cña PGS.TS.NguyÔn Quang Ninh ( tiÓu môc IV cña môc B), Ch¬ng II: Kü n¨ng thuyÕt tr×nh ( baogåm c¶ kü n¨ng nãi øng khÈu) do c¸c gi¶ng viªn Lª Quang Huy vµ NguyÔn §¨ngQuang biªn so¹n. Ch¬ng III: Giao tiÕp trong marketing thương mại, Ch¬ng IV: §µm ph¸n trongkinh doanh vµ mét phô tr¬ng: Giao tiÕp t×m viÖc lµm ( ®Ó sinh viªn tham kh¶o) doGS.TSKH. Vò Huy Tõ biªn so¹n.Chñ biªnGS.TSKH Vò Huy Tõ.3Môc lôcNéi dungtrangLêi nãi ®Çu3Ch¬ng I: Kü n¨ng xö lý v¨n b¶n7A. Kün¨ngTiÕpnhËnv¨nb¶nkhoahäc,chÝnhluËn(Kün¨ng®äc)7I. Ph©n tÝch v¨n b¶n khoa häc7II. Tãm t¾t v¨n b¶n khoa häc91. Môc ®Ých cña viÖc tãm t¾t92. Yªu cÇu chung cña viÖc tãm t¾t103. C¸ch tãm t¾t v¨n b¶n10III. Kü n¨ng ®äc hiÓu gi¸o tr×nh tríc khi nghe đến gi¶ng121- C¸c møc ®é ®äc gi¸o tr×nh.122- §äc hiÓu toµn bé gi¸o tr×nh m«n häc13B.Kü n¨ng viÕt ( T¹o lËp v¨n b¶n khoa häc, chÝnh luËn)15I. §Þnh híng - X¸c ®Þnh chñ ®Ò v¨n b¶n151. X¸c ®Þnh môc ®Ých viÕt - ViÕt ®Ó lµm g×?152. X¸c ®Þnh c¸c nh©n vËt giao tiÕp - ViÕt cho ai ®äc?153. X¸c ®Þnh hoµn c¶nh viÕt - ViÕt trong hoµn c¶nh nµo?154. X¸c ®Þnh hÖ thèng chñ ®Ò v¨n b¶n15II - X©y dùng lËp luËn phôc vô chñ ®Ò v¨n b¶n181. T×m luËn cø182. T×m c¸ch luËn chøng203. BiÕt c¸ch sö dông c¸c ph¬ng tiÖn liªn kÕt lËp luËn21III - X©y dùng ®Ò c¬ng v¨n b¶n211. T¸c dông vµ yªu cÇu cña mét ®Ò c¬ng212. C¸c bíc lËp ®Ò c¬ng cho v¨n b¶n223. H×nh thøc tr×nh bÇy ®Ò c¬ng234. Mét sè lçi thêng m¾c khi lËp ®Ò c¬ng24IV. luyÖn viÕt ®o¹n v¨n trong v¨n b¶n khoa häc, chÝnh luËn261. Yªu cÇu chung cña viÖc viÕt ®o¹n v¨n trong v¨n b¶n262. LuyÖn viÕt ®o¹n v¨n cã c©u chñ ®Ò293. ViÕt ®o¹n më, ®o¹n kÕt324 Nh÷ng lçi thêng m¾c khi viÕt ®o¹n v¨n34C©u hái «n tËp38Ch¬ng II: Kü n¨ng thuyÕt tr×nh39I. C¸c bíc chuÈn bÞ cho buæi thuyÕt tr×nh.391. X¸c ®Þnh t×nh huèng buæi thuyÕt tr×nh392. T×m hiÓu tríc vÒ thÝnh gi¶403. Lùa chän h×nh thøc thuyÕt tr×nh404. §Þnh râ môc tiªu thuyÕt tr×nh vµ thu thËp th«ng tin, t liÖu425. So¹n ®Ò c¬ng bµi nãi42II. Nh÷ng yªu cÇu khi thuyÕt tr×nh441. NhÞp cÇu ¸nh m¾t442. Ng÷ ®iÖu cña giäng nãi454Nguồn: thuvienmienphi
Nội dung bậy bạ, spam tài khoản sẽ bị khóa vĩnh viễn, IP sẽ bị khóa.
Đánh giá(nếu muốn) Sao 1 Sao 2 Sao 3 Sao 4 Sao 5 Sao
BÌNH LUẬN
cảm ơn đã được cho phép xem giáo trình này
Cảm ơn bạn vì nội dung
rat cam on giao trinh hay
7 Đánh giá
Tài liệu rất tốt (5)
Tài liệu tốt (2)
Tài liệu rất hay (0)
Tài liệu hay (0)
Bình thường (0)
tmtk001
9/10/2022 12:47:41 PM
cám ơn trang thuvienmienphi.com đã chia sẻ những quyển sách rất hay
nguoikhongtenttt
5/4/2022 2:32:07 PM
Tài liệu tốt. Cảm ơn tác giả!
manhhuong99
11/17/2022 9:33:31 PM
tài liệu rất hay và có ích
nguyentrinh98
7/24/2022 5:35:51 AM
noi dung rat hay. cam on giao trinh
thuy-tien
7/25/2022 11:01:10 AM
tài liệu rất hay, cảm ơn tác giả.
vanhvu
10/12/2022 7:57:52 AM
Tài liệu tốt. Cảm ơn tác giả!
Chi304
4/20/2022 6:51:17 AM
cảm ơn đã cho xem giáo trinh này
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO TỪ XA QUA TRUYỀN HÌNH - TRUYỀN THANH – MẠNG INTERNET NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1. SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC Trong môi trường tự nhiên thiên nhiên sống đời thường hằng ngày, mỗi tất cả chúng ta dù muốn hay là không thích cũng vẫn cứ là một nhà đàm phán. Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi là vấn đề không đơn giản. Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức và kỹ năng, có kinh nghiệm tay nghề, phải học hỏi và phấn đấu không ngừng nghỉ. GIÁO TRÌNH Trong điều kiện hội nhập, thị trường ngày càng mở rộng, đối đầu đối đầu ngày càng nóng bức, muốn thắng lợi được trên thương trường lại càng nên phải có những nhà đàm phán giỏi. NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN Chính vì vậy, trong chương trình đào tạo những nhà quản trị luôn có môn học TRONG KINH DOANH “Nghệ thuật đàm phán trong marketing thương mại”. Môn học đáp ứng những kiến thức và kỹ năng thiết yếu để giúp những bạn phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi. PGS. TS. ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN 2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC Với mục tiêu phục vụ cho những học viên Chương Trình Đào Tạo Từ Xa của Trường Đại Học Dân Lập Bình Dương, những chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, những nhà quản trị, những nhân viên cấp dưới, những nhà đàm phán hiện tại và trong tương lai, môn học “Nghệ thuật đàm phán trong marketing thương mại “đáp ứng những kiến thức và kỹ năng thiết yếu để sau khi tham gia học xong môn học này, những bạn hoàn toàn có thể hiểu sâu sắc hơn và vận dụng tốt hơn những vấn đề sau: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong marketing thương mại. Kỹ thuật đàm phán trong marketing thương mại. Đàm phán marketing thương mại quốc tế Một trong những nền văn hoá rất khác nhau. Rút ra những bài học kinh nghiệm tay nghề kinh nghiệm tay nghề về đàm phán trong marketing thương mại. 3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU Trong môi trường tự nhiên thiên nhiên sống đời thường hằng ngày có vô số những cuộc đàm phán, có những cuộc đàm phán trong đó yêu cầu đặt ra không đảm bảo và không cần lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: những cuộc đàm phán, trong mái ấm gia đình, Một trong những người dân bạn bè thân thích, trong môi trường tự nhiên thiên nhiên sống đời thường đời thường… trái lại, những cuộc đàm phán trong marketing thương mại, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải sẵn sàng sẵn sàng kỹ lưỡng về thông tin, về năng lực cho đội ngũ cán bộ đàm phán, phải lập kế hoạch, xác định tiềm năng, xây dựng kế hoạch đàm phán… Trong PGS. TS. ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN Năm 2006 Trang 3 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh môn học này tất cả chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu và phân tích dạng đàm phán thứ hai đàm Buổi 2 : Giới thiệu chung về đàm phán. phán trong marketing thương mại. Buổi 3 : Giới thiệu phần đầu của bài “Aûnh hưởng cuả văn hoá dân tộc bản địa, văn hoá tổ chức và tính cách thành viên đến đàm phán trong marketing thương mại”. 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Buổi 4 : Giới thiệu phần II của bài “Aûnh hưởng của văn hoá dân tộc bản địa, Để nghiên cứu và phân tích môn học này, có rất nhiều tài liệu tham khảo. Nhưng để giúp văn hoá tổ chức và tính cách thành viên đến đàm phán marketing thương mại” những bạn đầu tư thời gian cho môn học một cách tập trung và hiệu suất cao, xin giới Buổi 5 : Các kiểu đàm phán; thiệu một số trong những tài liệu tham khảo chính: Phần II gồm 2 bài lớn được ra mắt trong 5 buổi: Tài liệu do chương trình Đào tạo từ xa của trường Đại học Dân lập Bình Buổi 6 : Giới thiệu phần đầu của Bài “Các quá trình đàm phán trong Dương đáp ứng; marketing thương mại” Giới thiệu những quá trình đàm phán nói chung và tập trung Đoàn Thị Hồng Vân ra mắt quá trình sẵn sàng sẵn sàng. Buổi 7 : Giới thiệu phần 2 của bài “Các quá trình đàm phán trong kinh Đàm phán trong marketing thương mại quốc tế. doanh”. Tập trung ra mắt tiếp 4 quá trình còn sót lại của quá trình đàm Nhà xuất bản Thống kê 2001/2004 phán trong marketing thương mại. Giai đoạn tiếp xúc; Giai đoạn đàm phán; Giai đoạn kết thúc đàm phán_ký hợp đồng; Giai đoạn rút kinh nghiệm tay nghề. Ghauri, P.N Usunier, J.C (1996) Buổi 8 : Giới thiệu phần đầu của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh International Business Negotiations. doanh” - Đàm phán bằng thư. Buổi 9 : Giới thiệu phần 2 của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh Fisher.R, Ury, W. (1991) doanh” - Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp. Getting to Yes. Buổi 10 : Giới thiệu tiếp phần 2 của bài “Kỹ thuật đàm phán trong marketing thương mại” - Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp. Với những tài liệu đã có được, những bạn sẽ phối hợp giữa việc, theo dõi Chương Trình Đào Tạo Từ Xa do Đài Truyền Hình Bình Dương ra mắt, với việc tự Phần III gồm 1 buổi: đọc tài liệu ở bất kể nơi đâu, vào bất thần tiện lợi cho bạn. Trên cơ sở Buổi 11 : Những bài học kinh nghiệm tay nghề kinh nghiệm tay nghề trong đàm phán marketing thương mại. những kiến thức và kỹ năng đã có được bạn sẽ viết một tiểu luận. (Đề tài tiểu luận được giới Buổi 12 : Tổng kết thiệu ở cuối mỗi bài học kinh nghiệm tay nghề, bạn hoàn toàn có thể tùy ý lựa chọn một trong số đó). Trước khi thi những bạn sẽ được ôn tập trung, tại đó những bạn sẽ được gặp trực tiếp giảng viên hướng dẫn và được giải đáp mọi thắc mắc. Vận dụng tốt những phương pháp trên chắc như đinh bạn sẽ thành công. 5. KẾT CẤU MÔN HỌC Môn học được ra mắt trong 12 buổi, và phân thành 3 phần: Phần I : Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong marketing thương mại. Phần II : Kỹ thuật đàm phán trong marketing thương mại. Phần III : Những bài học kinh nghiệm tay nghề kinh nghiệm tay nghề trong đàm phán. Cụ thể: Phần I gồm 4 bài ra mắt trong 5 buổi: Buổi 1 : Giới thiệu phần đầu của bài “Nghệ thuật đàm phán trong marketing thương mại”. Trang 4 Trang 5 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh BÀI 1 Đàm phán trong marketing thương mại quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó những bên, có nền văn hóa rất khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về những mối quan GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN tâm chung và những điểm còn sự không tương đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất. 1. DẪN NHẬP 3. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN Đàm phán là một hoạt động và sinh hoạt giải trí cơ bản của con người. Trong môi trường tự nhiên thiên nhiên sống đời thường hằng Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ tiềm năng đàm phán một cách ngày đàm phán hiện hữu ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của tớ, đồng thời phán trong cả những lúc họ không biết chính mình đang làm điều đó. phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp rõ ràng; Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm Phải biết phối hợp hài hoà giữa bảo vệ quyền lợi của phía mình với việc duy trì phán nên phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm và phát triển quan hệ với những đối tác; nào? Và thế nào là một nhà đàm phán giỏi. Bài ngày hôm nay sẽ giúp những bạn giải Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”; quyết những vấn đề nêu trên. Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc 2. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN thực hiện tiềm năng dự tính của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt những tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp; “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu yếu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật và thẩm mỹ. quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến hóa quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ việc người ta muốn hiệp 4. NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG thương bàn luận để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông MẮC TRONG ĐÀM PHÁN thường tiến hành giữa thành viên, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho If you are going to play the trò chơi properly, you’d better know the ruler” - đoàn thể có tổ chức, vì thế hoàn toàn có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi “Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi” (The Essence of negotiation - Jean quả đât, lịch sử đàm phán của quả đât cũng lâu dài như lịch sử văn minh M. Hiltrop and Sheila Udall - tr.8). quả đât”. “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều tất cả chúng ta mong ước từ người khác. Đó là sự việc trao đổi ý kiến qua lại nhằm mục đích đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số trong những quyền lợi chung và một số trong những quyền lợi đối kháng” (Fisher, R., Ury, W. Getting to Yes, 1991). Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu yếu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. (Trương Tường - Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996). Còn theo chúng tôi “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về những mối quan tâm chung và những điểm còn sự không tương đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”. Trang 6 Trang 7 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Những nguyên tắc đó là: Có kĩ năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được đúng chuẩn ý mình. Đàm phán là một việc làm tự nguyện, theo nghĩa bất kể bên nào thì cũng hoàn toàn có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất thần; Có kĩ năng chứng tỏ những thuận lợi của kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của tớ. Đàm phán chỉ hoàn toàn có thể khởi đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng hoàn toàn có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả Có kĩ năng chịu đựng sự căng thẳng mệt mỏi và đối mặt trong những thực trạng rắc đôi bên; rối, những đòi hỏi không Dự kiến được trong đàm phán. Chỉ xảy ra đàm phán khi những bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnh đề nghị của có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc hoàn toàn có thể quyết định đơn phương bởi một mình cho phù phù phù hợp với số lượng giới hạn và sức ép hiện tại. bên thì không cần xảy ra đàm phán; Chuẩn mực trong tiếp xúc/đàm phán: Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết Tự trọng nhưng phải tôn trọng người khác; quả ở đầu cuối của đàm phán; Tự tin nhưng không cả tin; Một cuộc đàm phán được xem là thành công không nghĩa là phải giành Thể hiện mình nhưng tránh việc hạ thấp người khác; thắng lợi bằng mọi thủ đoạn mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong ước; Thẳng thắn nhưng không được qua loa, đại khái; Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người dân ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán. Khiêm tốn nhưng không giả dối; Những sai lầm thường phạm phải trong đàm phán: Cẩn thận nhưng không thật ngặt nghèo; Ngồi vào bàn đàm phán với một chiếc đầu đầy những định kiến; Hoạt bát nhưng không phải là gặp đâu nói đấy, hành vi bừa bãi; Không xác định được người dân có quyền quyết định ở đầu cuối của phía đối tác; Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ lượng với mọi người. Không xác định được đúng chuẩn thế mạnh mẽ và tự tin của tớ là gì và không thể sử Tóm lại: dụng thế mạnh đó một cách có hiệu suất cao; Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không còn trao đổi, thảo luận về những mối quan tâm chung và những điểm còn sự không tương đồng, phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động; để đi đến một thoả thuận thống nhất. Không biết phương pháp nâng cao vị thế của tớ; Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những đặc điểm, những nguyên Không trấn áp được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn tắc cơ bản của đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán đề cần xử lý và xử lý... mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của tớ; giỏi. Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước; CÂU HỎI ÔN TẬP Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán; 1. Trình bày khái niệm và vai trò của đàm phán trong marketing thương mại. Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như như đi vào chỗ bế tắc; 2. Phân tích những đặc điểm của đàm phán. Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán. 3. Chứng minh rằng: “Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật và thẩm mỹ”. 5. KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN 4. Những nguyên tắc và những lỗi thường mắc trong đàm phán. Có kĩ năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của tớ. Trang 8 Trang 9 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 5. Người cán bộ đàm phán nên phải có những kỹ năng gì? Tự đánh giá kĩ năng BÀI 2 của bạn và nêu phương hướng phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA DÂN TỘC, VĂN HÓA TỔ CHỨC, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1. DẪN NHẬP Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá để đạt được thành công trong hoạt động và sinh hoạt giải trí marketing thương mại nói chung, trong đàm phán, nói riêng, cần hiểu biết về văn hoá dân tộc bản địa, văn hoá tổ chức và tính cách thành viên. Vì vậy, trong chương này tất cả chúng ta sẽ nghiên cứu và phân tích về văn hoá dân tộc bản địa, văn hoá tổ chức và tính cách thành viên, cùng những tác động của chúng đến đàm phán trong marketing thương mại; Trên cơ sở đó nghiên cứu và phân tích những giải pháp vận dụng những yếu tố văn hoá trong đàm phán marketing thương mại 2. KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành vi của con người trên thương trường, nói riêng, và trong môi trường tự nhiên thiên nhiên sống đời thường, nói chung. Vậy văn hóa là gì? 2.1. KHÁI NIỆM VĂN HÓA Theo định nghĩa văn hoá của UNESCO thì "Văn hoá gồm có tất cả những gì làm cho dân tộc bản địa này khác với dân tộc bản địa khác, từ những sản phẩm tinh vi tân tiến nhất cho tới tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động." “Văn hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến thiết nên và mang tính chất chất đặc thù riêng của mỗi một dân tộc bản địa.” Trang 10 Trang 11 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 2.2. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA Giáo dục đào tạo (Education) If the global world in which we live had one thousand people, it would 3.1.1. Ngôn ngữ include: Ngôn ngữ là sự việc thể hiện rõ nét của văn hóa vì nó là phương tiện truyền đạt 584 Asians thông tin và ý tưởng. 124 Africans 3.1.2. Tôn giáo 150 Europeans and former Soviets Thiên Chúa giáo (Catholic) 84 Latin Americans Phật giáo (Buddhism) 52 North Americans Khổng giáo (Confucianism) 6 Australians and New Zealanders Nho giáo (Taoism) About 50% of the people of the village speak the following languages: Tin lành (Christianity) 165 Mandarin Do Thái giáo (Jewish) 86 English Hồi giáo (Islam) 83 Hindu/Urdu Ấn Độ giáo (Hinduism) 64 Spanish … 58 Russian 3.1.3. Giá trị và thái độ 37 Arabic Giá trị là những quan niệm làm địa thế căn cứ để con người đánh giá đúng và sai, The other half speaks Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng. French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự việc cảm nhận và hành in this global village. (The Philip R. Harris và Robert T. Moran) xử theo một hướng xác định đối với một đối tượng. Một tình huống . . . 3.1.4. Cách cư xử và phong tục 3. VĂN HÓA DÂN TỘC Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề thói trong xã hội của một nước hay một địa phương. Những nếp sống, thói quen này được xem là phổ 3.1. CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA (Elements of culture) biến và đã hình thành từ trước. Ngôn ngữ (Language) Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp trong một xã Tôn giáo (Religion) hội đặc thù. Giá trị và thái độ (Values and Attitudes) 3.1.5. Các yếu tố vật chất Cách cư xử và phong tục (Manner and customs) Văn hóa vật chất (hay những yếu tố vật chất của văn hóa) là những sản Các yếu tố vật chất (Material elements) phẩm do con người làm ra. Khi nghiên cứu và phân tích văn hóa vật chất, tất cả chúng ta xem xét cách con người làm ra những sản vật (khía cạnh kỹ thuật), ai đó đã làm ra chúng và Thẩm mỹ (Asthetics) tại sao lại làm (khía cạnh kinh tế tài chính). Trang 12 Trang 13 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 3.1.6. Thẩm mỹ Ở những xã hội đề cao chủ nghĩa thành viên, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada … tại đó mức độ tự do thành viên rất rộng rãi và từng người phải tự chăm sóc Thẩm mỹ là sự việc hiểu biết và thưởng thức nét trẻ đẹp. Thẩm mỹ liên quan đến sự đến quyền lợi thành viên của chính bản thân mình mình. cảm thụ nghệ thuật và thẩm mỹ, đến thị hiếu của nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng đến giá trị và thái độ của con người ở những quốc gia, dân tộc bản địa rất khác nhau. Ở những xã hội có tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Đài Loan … tại đây quan hệ Một trong những thành viên rất ngặt nghèo, tạo 3.1.7. Giáo dục đào tạo thành những nhóm người dân có chung quyền lợi; Mọi người cùng chăm sóc cho lợi Giáo dục đào tạo là quá trình hoạt động và sinh hoạt giải trí có ý thức, có mục tiêu, có kế hoạch nhằm mục đích ích tập thể và chỉ bảo vệ những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua. tu dưỡng cho con người những phẩm chất đạo đức, những tri thức thiết yếu về tự nhiên và xã hội, cũng như những kỹ năng, kỹ xảo thiết yếu trong môi trường tự nhiên thiên nhiên sống đời thường. 3.2.3. Tính cứng rắn (hay Nam tính) Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu 3.2. CÁC KHÍA CẠNH VĂN HÓA (Cultural dimensions) có. Đánh giá con người nhờ vào “tiền tài, địa vị”. Những xã hội có Nam tính Bằng phương pháp nghiên cứu và phân tích thực nghiệm, điều tra, phân tích định lượng cao, như: Nhật Bản, Úc, Ý, Mỹ, Anh … rất công phu (với trên 116.000 bảng thắc mắc được lấy từ 70 nước rất khác nhau) Geert Hofstede, một nhà nghiên cứu và phân tích người Hà Lan đã rút ra 4 khía cạnh văn hoá. Những tiêu chuẩn Nữ tính, gồm có: sự quan tâm đến những vấn đề y tế, giáo dục, bảo vệ môi trường tự nhiên thiên nhiên, môi sinh, giúp sức người nghèo khó, hướng tới công Mô hình của G. Hofstede với 4 khía cạnh văn hoá: bằng xã hội … Ở những nơi đó giá trị truyền thống là “Lòng nhân đạo và chất lượng môi trường tự nhiên thiên nhiên sống đời thường”. Những xã hội có Nữ tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty avoidance); Điển, Đan Mạch, Hà Lan… Chủ nghĩa thành viên (Individualism); 3.2.4. Khoảng cách quyền lực: Tính cứng rắn (Masculinity); Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã hội. Ở những nước có tầm khoảng chừng cách Khoảng cách quyền lực (Power distance). quyền lực cao, như Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Ấn Độ, Philipines, … cấp dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên; Cấp trên là người 3.2.1. Khả năng dám chịu rủi ro có quyền quyết định. Đánh giá cách xã hội phản ứng lại những điều không chắc như đinh, những rủi ro, nguy hiểm trong môi trường tự nhiên thiên nhiên sống đời thường hằng ngày. Ở những nước có tầm khoảng chừng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc, Đan Mạch… tại đó, mọi người nỗ lực duy trì sự công minh tương đối trong Ở những xã hội dám chịu rủi ro, như Đan Mạch, Thụy Điển, Hồng Kông, việc phân chia quyền lợi, địa vị và của cải. Trong những xã hội này, cấp dưới Singapore, Anh, Mỹ, Canada, … con người hoàn toàn có thể đồng ý và đối phó với không phải nhất nhất tuân theo mệnh lệnh của cấp trên, mà thông qua cấp trên những rủi ro, nguy hiểm mà không thật lo ngại, sợ hãi; Họ đón nhận rủi ro khá dễ điều phối để việc làm của tớ được thực hiện trôi chảy. dàng, do đó sẽ khoan dung hơn đối với những ý kiến và cách cư xử rất khác họ. Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong marketing thương mại, đặc biệt là những yếu tố: Ở những xã hội ít dám chịu rủi ro, như: Bỉ, Hy Lạp, Uruguay, Guatemala, Bồ Đào Nha, Nhật Bản, Nước Hàn… người ta nhấn mạnh vấn đề sự thiết yếu phải kiểm Thời gian soát môi trường tự nhiên thiên nhiên, trấn áp những sự kiện và tình huống. Vai trò của thành viên so với tập thể 3.2.2. Chủ nghĩa thành viên/tập thể Cách tiếp xúc Mô tả quan hệ giữa một thành viên với những người dân xung quanh, qua đó Ý nghĩa của những quan hệ thành viên đã cho tất cả chúng ta biết mối tương quan giữa tính thành viên và tính tập thể. 3.3. QUẢN TRỊ ĐA VĂN HÓA Trang 14 Trang 15 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nhận thức về văn hóa. Tính cách Thần Dionysus Thích nghi với những nền văn hóa khác. Tính cách Thần Epimetheus Đào tạo về văn hóa. Tính cách Thần Prometheus Khái quát về môi trường tự nhiên thiên nhiên Tính cách Thần Apollo. Định hướng văn hóa (Xem rõ ràng từ trang 43 – 47, sách “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”) Chương trình hấp thụ văn hóa Huấn luyện ngôn từ Tóm lại; Văn hoá dân tộc bản địa, văn hoá tổ chức và tính cách thành viên có quan hệ mật thiết với nhau và có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong marketing thương mại. Huấn luyện sự nhạy cảm Chính do ảnh hưởng bởi văn hoá, mà cùng một vấn đề những người dân rất khác nhau Chương trình thực nghiệm/thực tập sẽ có cách tiếp cận, xử lý và xử lý rất rất khác nhau, theo Thomas và Kilmann hoàn toàn có thể phân thành 5 nhóm chính: 4. VĂN HÓA TỔ CHỨC Kiểu hợp tác; Công trình nghiên cứu và phân tích của Reynolds (1986) 15 khía cạnh văn hóa tổ Kiểu thoả hiệp; chức. Trong số đó: Kiểu dàn xếp; Chú trọng đối nội hay đối ngoại Kiểu điều khiển; Tập trung vào những trách nhiệm của tổ chức hay xã hội Kiểu tránh né. Tuân thủ theo luật lệ quy định hay hành vi theo đậm cá tính An toàn hay mạo hiểm Chính vì vậy, nghiên cứu và phân tích, hiểu và nắm vững được những yếu tố văn hoá có ý nghĩa rất to lớn đối với hoạt động và sinh hoạt giải trí marketing thương mại, nói chung, hoạt động và sinh hoạt giải trí đàm phán Tùy cơ ứng biến hay hoạch định trong marketing thương mại, nói riêng. (Xem rõ ràng trang 39 - 43, Sách “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CÂU HỎI ÔN TẬP QUỐC TẾ”, tác giả: PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân). 1. Văn hoá dân tộc bản địa và ảnh hưởng của văn hoá dân tộc bản địa đến đàm phán trong 5. TÍNH CÁCH CÁ NHÂN marketing thương mại. Tính cách thành viên là sự việc nhất quán trong hành vi ứng xử và những phản ứng 2. Văn hoá tổ chức và ảnh hưởng của văn hoá tổ chức đến đàm phán trong trước những sự việc của một thành viên. marketing thương mại. 3. Tính cách thành viên và ảnh hưởng của tính cách thành viên đến đàm phán trong Tính cách có ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc đến tất cả những quan hệ giữa marketing thương mại. người với người, kể cả quan hệ trong đàm phán marketing thương mại. ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN Cách phổ biến nhất để mô tả tính cách thành viên là chỉ số MBTI (Myer- Briggs Type Indicator). Lý thuyết về tính cách thành viên được phát triển bởi Sau khi tự nghiên cứu và phân tích phần III “Đàm phán marketing thương mại quốc tế Một trong những nền Keirsey và Bates. Các tác giả này đã gộp 16 loại tính cách hoàn toàn có thể đã có được theo văn hoá rất khác nhau” - sách “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” MBTI thành 4 tích cách cơ bản. Bốn tính cách đó được ví với 4 vị thần trong bạn hãy lựa chọn một trong những đề tài sau để làm tiểu luận môn học: thần thoại Hy Lạp mà Zeus đã trao trách nhiệm tương hỗ cho loài người phát triển. Đó 1. Đàm phán marketing thương mại quốc tế ở những nước Đông Á (bạn hoàn toàn có thể tùy ý lựa là: chọn một trong những nước: Nhật Bản, Trung Quốc hay Nước Hàn). Trang 16 Trang 17 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 2. Đàm phán marketing thương mại quốc tế tại những nước ASEAN (bạn hoàn toàn có thể tùy ý chọn BÀI 3 một trong những nước ASEAN). CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 3. Đàm phán marketing thương mại quốc tế tại Mỹ. 4. Đàm phán marketing thương mại quốc tế tại những nước EU (hoàn toàn có thể chọn một hoặc một 1. DẪN NHẬP nhóm nước trong số những nước EU mở rộng). Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật và thẩm mỹ cùng với quá trình phát triển 5. Đàm phán marketing thương mại quốc tế tại Nga. của quả đât đã hình thành nhiều quy mô đàm phán, hoàn toàn có thể kể ra một số trong những quy mô điển hình, như những quy mô của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutzkow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bator và quy mô PIN (xem rõ ràng sách ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ, trang 67 – 77). Với những phong cách tiếp cận vấn đề rất khác nhau, lựa chọn những quy mô, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán rất khác nhau. Có vô số kiểu đàm phán, trong bài học kinh nghiệm tay nghề này tất cả chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu và phân tích một số trong những kiểu đàm phán cơ bản trong marketing thương mại. Theo Roger Fisher và William Ury hoàn toàn có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có: Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). 2. ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghị, trong đó người đàm phán nỗ lực tránh xung đột, thuận tiện và đơn giản chịu nhượng bộ, nhằm mục đích đạt được thoả thuận và giữ gìn quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục tiêu phải đat được thoả thuận lên số 1, chứ không nhấn mạnh vấn đề phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; Trong đàm phán chỉ nỗ lực xây dựng và gìn giữ quan hệ, ký cho được hợp đồng, còn hiệu suất cao kinh tế tài chính không được xem trọng. Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường ra mắt tiến trình: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn quan hệ thân thiết, rất là tránh đối lập, nhằm mục đích đạt cho được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương, đồng ý những thoả thuận bất lợi cho mình). 3. ĐÀM PHÁN KIỂU CUNG Trang 18 Trang 19 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường rất là cứng rắn, rồi tìm mọi cách Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” bảo vệ lập trường của tớ, lo sao đè bẹp cho được đối phương. Tách con người ra khỏi vấn đề _ (trang 83 - 89, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ): Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán nỗ lực bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ. Nhà đàm phán _ trước tiên là con người; Tách vấn đề quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán và xử lý trực tiếp vấn đề Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc con người. đàm phán ra mắt nhanh gọn, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áp đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường (tr.89 - 91) Sau này nếu đối tác không hoàn toàn có thể thực hiện, thì hợp đồng cũng tiếp tục bị đổ bể. Xác định được quyền lợi; Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán Trao đổi về quyền lợi. ra mắt căng thẳng mệt mỏi, kéo dãn, hoàn toàn có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ. Tạo ra những phương án để cùng đạt được mục tiêu (tr. 91 - 92) Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan (tr. 92 - 93) thắng lợi hình thức bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu được thắng lợi - không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi đi mối Trong số đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản: quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác. Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan. Lập luận và phân tích lại những lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và 4. ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC làm cách nào để đạt được chúng. Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ lùi bước trước cái điểm: đúng, trước những lập luận chắc như đinh thêm, khoa học hơn. Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người - ôn hoà, đối Tóm lại, bạn nên kiên định, bảo vệ lập trường của tớ, đồng thời cũng với việc - cứng rắn. phải biết linh hoạt, nhạy bén xử lý và xử lý vấn đề nhờ vào những tiêu chuẩn khách Cần tập trung vào quyền lợi của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá quan. nhân, chủ trương: thành thực, công khai minh bạch, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của tớ. 5. SO SÁNH CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN Cần đưa ra những phương án rất khác nhau để lựa chọn, thay thế. Đàm Phán Kiểu Mặc Cả Lập Trường Đàm Phán Kiểu Kết quả của sự việc thoả thuận cần nhờ vào những tiêu chuẩn khách quan khoa Mềm Cứng Nguyên Tắc học. Coi đối tác như Coi đối tác như địch Coi đối tác như bạn bè. thủ. tập sự cùng giải Four basic points of principled negotiation: quyết vấn đề. People: Separate the people from the problem. Mục tiêu: Đạt được Mục tiêu: Giành Mục tiêu: Giải Interests: Focus on interests, mot posittions. thỏa thuận giữ mối thắng lợi bằng mọi quyết vấn đề hiệu quan hệ. giá. quả và thân thiện. Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do. Chủ trương: Chủ trương: Ép đối Chủ trương: Tách Criteria: Insist that the result be based on some objective standard. Trang 20 Trang 21 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nhượng bộ để giữ tác nhượng bộ. con người ra khỏi “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn hết, nên hiện nhiều công ty trên quan hệ. vấn đề. khắp thế giới nghiên cứu và phân tích, áp dụng. Mềm với con Cứng rắn với cả con Mềm mỏng dính với người và vấn đề người lẫn vấn đề. con người, cứng CÂU HỎI ÔN TẬP với vấn đề. 1. Trình bày ưu, nhược điểm của những kiểu đàm phán: cứng, mềm, nguyên tắc. Tin đối tác. Không tin đối tác. Giải quyết vấn đề 2. So sánh những kiểu đàm phán: cứng, mềm, nguyên tắc. độc lập với niềm tin. 3. Đàm phán theo kiểu “Nguyên tắc” và kĩ năng áp dụng rộng rãi kiểu đàm phán này tại Việt Nam. Dễ thay đổi lập Bám chặt lấy lập Tập trung vào lợi trường. trường. ích, không vào lập ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN trường. Các kiểu đàm phán được áp dụng trong hoạt động và sinh hoạt giải trí marketing thương mại tại công ty… Đưa đề nghị. Đe dọa. Xác định quyền (Nơi những bạn thao tác) - Thực trạng và phương hướng hoàn thiện. lợi. Không giấu giới Đánh lạc khuynh hướng về Không có số lượng giới hạn hạn ở đầu cuối. số lượng giới hạn ở đầu cuối. ở đầu cuối. Chấp nhận thiệt hại Đòi quyền lợi đơn Tạo ra những phương đơn phương để đạt phương làm giá cho án để cùng đạt mục được thỏa thuận. thỏa thuận. đích. Chỉ đi tìm một câu Chỉ tìm một câu trả Xây dựng những trả lời mà đối tác lời mà mình chấp phương án trước đồng ý. nhận. lựa sau chọn. Cố gắng đạt thỏa Khăng khăng giữ Kết quả phải dựa thuận. lập trường. trên tiêu chuẩn khách quan. Cố tránh phải đấu Cố thắng cuộc đấu Cố đạt những kết quả trí. trí. nhờ vào tiêu chuẩn khách quan. Lùi bước trước áp Gây áp lực. Lùi bước trước lực. nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực. Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong marketing thương mại. Trong thực tế nên phải biết linh hoạt, tùy vào từng thực trạng rõ ràng mà vận dụng những kiểu đàm phán rõ ràng, thích hợp thì mới mang lại hiệu suất cao cực tốt. Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: Quá đều không tốt, đàm phán theo kiểu Trang 22 Trang 23 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh BÀI 4 Đàm phán thử. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Đàm Phán Trình bày quan điểm, yêu cầu của tớ. TRONG KINH DOANH Phân Bổ Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của tớ. Các bên thảo luận về những tiềm năng chung và những mục 1. DẪN NHẬP Đàm Phán tiêu xung đột. Như tất cả chúng ta đã biết, đàm phán trong marketing thương mại, cần đạt đựơc những yêu Hợp Nhất Nhận nhượng bộ. cầu rõ ràng, do đó nên phải sẵn sàng sẵn sàng kỹ lưỡng, phải xác định rõ tiềm năng đàm Phá vỡ những tình huống căng thẳng mệt mỏi. phán, lựa chọn được kiểu đàm phán thích hợp để đạt được kết quả mong ước. Ra Quyết Định Tiến tới thỏa thuận chung (ký phối hợp đồng). Quá trình đàm phán trong marketing thương mại gồm có nhiều quá trình. Mỗi quá trình GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN của quá trình đàm phán liên quan đến một phần rõ ràng của quá trình đàm phán. Soaïn thaûo hôïp ñoàng. Mỗi quá trình sẽ kết thúc khi những bên quyết định chuyển sang quá trình sau đó Kieåm tra laïi hôïp ñoàng. hoặc quyết định từ bỏ đàm phán bởi nhận thấy quá trình này sẽ không mang lại lợi Kyù keát hôïp ñoàng. ích gì. Ruùt kinh nghieäm. Trong bài này tất cả chúng ta sẽ nghiên cứu và phân tích quá trình đàm phán trong marketing thương mại, Quaù trình ñaøm phaùn marketing thương mại quoác teá nghiên cứu và phân tích kỹ từng quá trình, để hoàn toàn có thể vận dụng vào việc làm hiện tại và tương lai của tớ. Quaù trình ñaøm phaùn döï aùn thöôøng goàm 6 giai ñoaïn: Chuaån bò ñaøm phaùn (Preparing for negotiation) 2. CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN Xaây döïng chieán löôïc (Developing your strategy) Có nhiều cách thức phân giai đoạïn quá trình đàm phán trong marketing thương mại. Khôûi ñoäng (Getting started) Hieåu bieát laãn nhau (Building understanding) Thông thường nhất là phân thành 3 quá trình: Thöông löôïng (Bargaining) Giai đoạn tiền đàm phán. Keát thuùc (Closing) Giai đoạn đàm phán. Giai đoạn hậu đàm phán. Trong hoaït ñoäng thöông maïi thöôøng chia laøm 5 giai ñoaïn: Giai ñoaïn chuaån bò. Giai ñoaïn tieáp xuùc. Giai ñoaïn ñaøm phaùn. Giai ñoaïn keát thuùc - kyù keát hôïp ñoàng. Giai ñoaïn ruùt kinh nghieäm. 3. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Noäi Dung Cô Baûn Cuûa Moãi Giai Ñoaïn Ñaøm Phaùn 3.1. CHUẨN BỊ CHUNG CHO MỌI CUỘC ĐÀM PHÁN GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN Ngôn ngữ. Chuẩn bị thông tin, năng lực cán bộ đàm phán và những điều kiện thiết yếu khác. tin tức. Xác định nội dung đàm phán, những tiềm năng kỳ vọng đạt Năng lực của người/đoàn đàm phán. được. Tiếp xúc, thăm dò đối tác. Thời gian và địa điểm đàm phán. Lập những phương án lựa chọn. Xây dựng kế hoạch đàm phán. 3.1.1. Ngôn ngữ Trang 24 Trang 25 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trong thanh toán giao dịch thanh toán thương mại, ngôn từ đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Do 3.1.3. Năng lực của người/đoàn đàm phán đó người cán bộ đàm phán phải nắm vững và sử dụng thành thạo những ngôn từ a. Chuẩn bị năng lực cho từng Chuyên Viên đàm phán có liên quan, từ tiếng mẹ đẻ cho tới những ngoại ngữ, trong đó lúc bấy giờ tiếng Anh đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Chuẩn bị về kiến thức và kỹ năng: Chuyên gia đàm phán nên phải có kiến thức và kỹ năng và kĩ năng toàn diện. Chuyên 3.1.2. tin tức gia đàm phán giỏi đồng thời phải là: tin tức về sản phẩm & hàng hóa Nhà thương mại (trong nước và quốc tế). Luật gia. tin tức về thị trường Nhà ngoại giao Nhà tâm lý. tin tức về đối tác Giỏi ngoại ngữ (đặc biệt là tiếng Anh). Có kĩ năng sử dụng mạng (Xem rõ ràng tr.100 - 105, sách “Đàm phán trong marketing thương mại quốc tế”) Internet như một công cụ đắc lực phục vụ cho việc làm đàm phán. Có kiến thức và kỹ năng về kỹ thuật, văn hóa... Chuẩn bị về phẩm chất tâm lý: Chuyên gia đàm phán cần: Có tư duy nhạy bén Biết suy nghĩ và hành vi đúng Có nghị lực, nhẫn nại Không nóng vội, hấp tấp vội vàng Biết kiềm chế cảm xúc, không tự ti, không tự kiêu … Có kỹ năng đàm phán tốt b. Tổ chức đoàn đàm phán Thành phần của đoàn đàm phán hợp đồng thương mại cần hội tụ đủ Chuyên Viên ở ba nghành: Pháp luật Kỹ thuật Thương mại Trong số đó Chuyên Viên thương mại giữ vị trí quan trọng nhất - thường làm trưởng đoàn. Trang 26 Trang 27 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 3.1.4. Thời gian và địa điểm đàm phán Đây là quá trình quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm phán. Trong quá trình này những bên tiến hành bàn luận, thỏa thuận những vấn đề đôi bên cùng quan Chuẩn bị thời gian: phụ thuộc vào sự thỏa thuận của hai bên và phải thuận tâm như: sản phẩm & hàng hóa, chất lượng, số lượng, giá cả, Giao hàng, thanh toán...nhằm mục đích đi tiện cho tất cả đôi bên. đến ý kiến thống nhất, ký được hợp đồng mua - bán sản phẩm & hàng hóa. Chuẩn bị địa điểm: phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho tất cả đôi bên Giai đoạn này gồm có: 3.2. NHỮNG CÔNG VIỆC CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC MỘT CUỘC Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của tớ ĐÀM PHÁN Nhận và đưa ra nhượng bộ Thiết lập những tiềm năng cần thương lượng; Phá vỡ những bế tắc Đánh giá lại đối tác; Tiến tới thỏa thuận Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình; Những điểm cần lưu ý: Lập phương án marketing thương mại; Cần giữ bầu không khí chan hòa, cởi mở, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực. Xây dựng kế hoạch đàm phán và tiến hành đàm phán thử. Tránh những cơn xúc động bộc phá. Đừng ngắt lời và đổ lỗi lẫn nhau. BATNA (Best Alternative To No Agreement): BATNA - Thiết lập giải Đừng bao giờ tỏ ra là mình quá thông minh. pháp thay thế tốt nhất lúc không đạt được thỏa thuận. Để thiết lập BATNA Cần để ý quan tâm lắng nghe ý kiến của đối tác. Đừng cướp lời họ, đừng vội vàng cần: đưa ra nhận xét. Xác định số lượng giới hạn đàm phán; Tìm những giải pháp thay thế; Nói ít, nghe nhiều và luôn luôn đặt thắc mắc. Chọn những giải pháp thay thế tốt nhất. Tóm tắt lại ý kiến của đối tác để xem mình hiểu có đúng ý của tớ không. 4. GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC Cần diễn đạt đúng chuẩn ý kiến của tớ, nỗ lực làm cho lời nói có sức thuyết phục. Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ Tạo không khí tiếp xúc: Cuộc đàm phán sẽ ra mắt thuận lợi khi tạo được hoàn toàn có thể pha chút vui nhộn để tạo bầu không khí tốt. không khí thân mật, hữu nghị, muốn vậy: Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình; Cần lường trước những thắc mắc mà đối tác hoàn toàn có thể đặt ra cho bạn và sẵn sàng Phải tìm mọi cách thể hiện những thành ý của tớ; trả lời những thắc mắc đó. Cần để ý quan tâm làm cho đối tác tin cậy, bằng những hành vi chứ không riêng gì có Bình tĩnh tìm cách phá vỡ những bế tắc trong đàm phán (nếu có). bằng lời nói; Đừng bao giờ làm cho đối tác mất thể diện. Thăm dò đối tác Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần) 6. GIAI ĐOẠN KẾT THÚC ĐÀM PHÁN – KÝ KẾT HỢP ĐỒNG Những điểm cần lưu ý: Để làm được những việc làm trên, nên phải: Thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những điều khoản thiết yếu trước khi ký hợp đồng. Nhập đề tốt Đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan. Tránh phải dùng tập Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau quán thương mại địa phương để xử lý và xử lý những tranh chấp phát sinh sau này. 5. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN Hợp đồng không được có những điều khoản trái với luật hiện hành. Trang 28 Trang 29 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, đúng chuẩn, tránh dùng những từ mập mờ, hoàn toàn có thể suy luận ra nhiều cách thức. ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN Hợp đồng thường do một bên soạn thảo. Trước khi ký kết bên kia cần kiểm Quá trình đàm phán trong marketing thương mại tại công ty… (Nơi bạn đang thao tác) tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt được trong đàm – Thực trạng và giải pháp hoàn thiện. phán. Người đứng ra ký hợp đồng phải là người dân có thẩm quyền. Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn từ những bên cùng thông thạo. 7. GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM Đây là quá trình kiểm tra lại kết quả của những quá trình trước, nhằm mục đích rút kinh nghiệm tay nghề cho những lần đàm phán sau. Rút kinh nghiệm tay nghề ngay sau đàm phán và rút kinh nghiệm tay nghề trong suốt quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng. Tóm lại, trên đây tất cả chúng ta đã nghiên cứu và phân tích toàn bộ nội dung cơ bản của những việc làm cần làm trong từng quá trình của quá trình đàm phán trong kinh doanh: Giai đoạn sẵn sàng sẵn sàng Giai đoạn tiếp xúc Giai đoạn đàm phán Giai đoạn kết thúc đàm phán - ký phối hợp đồng Giai đoạn rút kinh nghiệm tay nghề Muốn đàm phán trong marketing thương mại đạt hiệu suất cao cực tốt thì cần thực hiện tốt những việc làm nêu trên. CÂU HỎI ÔN TẬP 1. Những quá trình đa phần của một cuộc đàm phán? 2. Trong quá trình sẵn sàng sẵn sàng cần làm những việc làm gì? 3. Chuẩn bị thông tin, tầm quan trọng và những việc làm cần làm? 4. Chuẩn bị năng lực, tầm quan trọng và những việc làm cần làm? 5. Những việc làm cần làm trong quá trình đàm phán, những điểm cần lưu ý trong quá trình này? 6. Những điểm cần lưu ý khi soạn thảo, ký phối hợp đồng? 7. Giai đoạn rút kinh nghiệm tay nghề, tầm quan trọng và những việc làm cần làm trong quá trình này? Trang 30 Trang 31 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh BÀI 5 Một trong những hình thức đàm phán đơn giản và dễ thực hiện là đàm phán thông qua thư từ. Để thực hiện đàm phán bằng thư những bên sẽ viết lẫn nhau những KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH thư thanh toán giao dịch thanh toán sau: 1. DẪN NHẬP Enquiry (Thư hỏi hàng); Đàm phán hoàn toàn có thể ra mắt dưới nhiều hình thức rất khác nhau, ngoài hình Offer (Chào hàng); thức gặp mặt trực tiếp còn tồn tại những hình thức khác, như: qua thư từ, điện tín, Counter - offer (Chào đối); Fax hoặc điện thoại … Order (Đặt hàng); Mỗi hình thức đều có ưu, nhược điểm riêng, Ví dụ: Acceptance (Chấp nhận); Gặp mặt trực tiếp Confirmation (Xác nhận). Ưu điểm: Có thể trực tiếp bàn luận để hiểu nhau hơn, cùng nhau xử lý và xử lý (Xem ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ, tr: 124 - 139) những điểm chưa hiểu nhau. Nhược điểm: đi lại tốn kém, dễ lộ bí mật … 2.1. THƯ HỎI HÀNG (Enquiry) Qua thư từ, điện tín (Fax, telex…) Hỏi hàng là việc người tiêu dùng đề nghị người bán cho biết thêm thêm giá cả và mọi điều Ưu điểm: ít tốn kém về việc đi lại, hoàn toàn có thể giữ bí mật, hoàn toàn có thể đem ra bàn kiện thiết yếu khác để shopping. bạc tập thể, hoàn toàn có thể cùng một lúc thanh toán giao dịch thanh toán với nhiều bạn hàng rất khác nhau. Nhược điểm: tốn thời gian, nhiều lúc không hiểu hết ý nhau. Cách viết thư hỏi hàng: Phần mở đầu: Qua điện thoại Trong trường hợp hai bên chưa tồn tại quan hệ với nhau trước đó, thì trong Ưu điểm: nhanh gọn phần mở đầu cần trình bày nguyên nhân chọn đối tượng của tớ. Nhược điểm: không trình bày được hết ý, tốn kém, mặt khác, trao đổi qua Trong trường hợp hai bên có sẵn quan hệ từ trước thì hoàn toàn có thể bớt phần điện thoại là trao đổi miệng, không còn gì làm dẫn chứng cho những thoả nghi thức và trực tiếp đề cập đến chủ đề chính. thuận, quyết định trong trao đổi, Nên người ta chỉ sử dụng điện thoại trong những trường hợp mà mọi điều kiện đã thoả thuận xong, chỉ từ Nội dung chính của thư: chờ xác nhận một vài rõ ràng… Thông báo cho chủ hàng biết mình đang cần loại hàng gì, yêu cầu chủ hàng gửi Catalog, mẫu hàng... đồng thời cho biết thêm thêm giá cả, chất lượng hàng Đàm phán qua mạng hóa, số lượng hoàn toàn có thể đáp ứng, thời hạn Giao hàng, điều kiện thanh Với sự bùng nổ của Internet, chắc như đinh một ngày không xa nữa đàm phán toán và mọi điều kiện thiết yếu khác. qua mạng sẽ trở thành hình thức đàm phán đa phần trong hoạt động và sinh hoạt giải trí marketing thương mại, Có thể cho chủ hàng biết, sau lần yêu cầu này sẽ mở ra kĩ năng phát chính bới nó hoàn toàn có thể khắc phục được những nhược điểm của những hình thức nêu triển quan hệ giữa hai bên. trên. Vì vậy, những doanh nghiệp Việt Nam cần tích cực sẵn sàng sẵn sàng lực lượng và thiết bị để thực hiện hình thức đàm phán này. Hiện nay mới chỉ sử dụng E-Mail Phần kết: trong việc thanh toán giao dịch thanh toán, trao đổi với những đối tác, phạm vi sử dụng còn hạn hẹp, hiệu Mong chủ hàng đáp ứng yêu cầu của tớ, mong thư phúc đáp. quả chưa cao, nên trong tương lai nên phải đầu tư và ứng dụng nhiều hơn nữa thế nữa. 2.2. CHÀO HÀNG, BÁO GIÁ (Offer) Dưới đây, xin ra mắt hai hình thức chính: đàm phán bằng thư và đàm Trong marketing thương mại, chào hàng - làm giá là việc người bán thể hiện rõ ý định phán bằng phương pháp gặp mặt trực tiếp. bán hàng của tớ. 2. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ Trang 32 Trang 33 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Hoàn giá là một đề nghị mới do một bên mua (hoặc bán) đưa ra, sau khi Có nhiều loại chào hàng: đã nhận được chào hàng (hoặc đặt hàng) của bên kia, nhưng khước từ hoàn toàn chào hàng (hoặc đặt hàng) đó. 2.2.1. Nếu xét theo mức độ dữ thế chủ động của người xuất khẩu có: Chào hàng thụ động: là chào hàng của người xuất khẩu nếu trước đó nhận Khi hoàn giá, chào giá trước đó coi như hủy bỏ. Trong marketing thương mại quốc tế, được những yêu cầu (thư hỏi hàng) của người nhập khẩu. (Chào hàng thụ mỗi lần thanh toán giao dịch thanh toán thường phải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc. động còn tồn tại tên gọi là “trả lời thư hỏi hàng” - “Reply to enquiry”). Cách viết thư chào hàng thụ động: Cách trình bày một lá thư trả giá của bên mua: Phần mở đầu: cảm ơn người tiêu dùng đã gửi thư hỏi hàng đến công ty mình. Phần mở đầu: Cảm ơn bên bán đã làm giá cho công ty mình Phần nội dung chính của thư: Trả lời những thắc mắc của người nhập khẩu. Gửi cho họ Catalog, hàng mẫu, biểu giá, thời hạn Giao hàng, Phần nội dung chính: phương thức thanh toán, điều kiện giảm giá. Trình bày những điều kiện không thích phù phù hợp với công ty mình. Phần kết: Tỏ ý mong đợi sự trả lời của người tiêu dùng và hứa hẹn. Đề xuất điều kiện của tớ. Chào hàng dữ thế chủ động: là người xuất khẩu dữ thế chủ động chào hàng khi chưa nhận được “Thư hỏi hàng” của người nhập khẩu. Cách viết thư chào hàng chủ Phần kết: Mong nhận được hồi âm. động: Phần mở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tượng của tớ. 2.4. CHẤP THUẬN (Acceptance) Phần nội dung chính: Tự ra mắt về công ty của tớ và những mặt Sau khi bên bán và bên mua qua những lần làm giá (chào hàng) và trả giá hàng của tớ sản xuất marketing thương mại. Gửi kèm theo catalog, hàng mẫu, giá (hoàn giá), đặt hàng, ở đầu cuối đi đến ký phối hợp đồng mua và bán. Khi ấy, trong biểu và những điều kiện mà mình mong ước để bán hàng. Fax hoặc Telex chỉ việc viết chữ đồng ý ACCEPT là đủ. Nhưng sau đó vẫn Phần cuối thư: mong sớm có thư trả lời. phải viết thư đồng ý theo đúng nguyên tắc. 2.2.2. Nếu địa thế căn cứ vào sự ràng buộc trách nhiệm của người chào hàng Cách viết thư đồng ý: ta có: Chào hàng tự do (Free offer). Bên mua viết cho bên bán: Chào hàng cố định và thắt chặt (firm offer) là việc rao bán một lô hàng nhất định, Phần mở đầu: Nêu rõ mình chấp thuận đồng ý những điều kiện do bên bán đưa trong đó nêu rõ thời gian mà người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào ra. Nếu đã gửi Fax rồi, thì xác nhận lại một lần nữa cho rõ ràng. lời đề nghị của tớ. Thời gian này còn gọi là thời gian hiệu lực hiện hành của chào Phần nội dung chính: hàng cố định và thắt chặt. Trong thời gian hiệu lực hiện hành, nếu người tiêu dùng đồng ý hoàn toàn Thông báo, gửi “Phiếu xác nhận mua” và “Đơn đặt hàng” cho bên lời chào hàng đó thì hợp đồng coi như được ký kết. bán. Chào hàng tự do (không lấy phí offer) là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm Báo cho bên bán biết tôi đã sẵn sàng sẵn sàng mở L/C cho họ. người phát ra nó, cùng một lúc với cùng một lô hàng người ta hoàn toàn có thể chào Phần kết thúc: Mong bên bán quan tâm đến đơn đặt hàng của tớ hàng tự do cho nhiều người tiêu dùng. Trong chào hàng tự do cần ghi rõ “chào hàng không cam kết” - “Offer without engagement”. Bên bán viết cho bên mua: Phần mở đầu: nêu rõ mình đồng ý những điều kiện do bên mua đưa ra. Chào hàng tự do trở thành hợp đồng khi có sự xác nhận lại của người xuất Nếu đã gửi điện thì cần xác nhận rõ thêm. khẩu. Người mua không thể trách cứ người bán nếu sau khi đồng ý chào Phần nội dung chính thư: nói rõ về phiếu xác nhận bán và bản hợp đồng hàng, người bán không ký hợp đồng với mình. gửi kèm theo thư cho bên mua. Yêu cầu bên mua mở thư tín dụng cho mình. 2.3. HOÀN GIÁ (Counter – Offer) Phần kết thúc: cảm ơn về đơn đặt hàng, bảo vệ sẽ thực hiện tốt nhất hợp đồng giữa hai bên. Trang 34 Trang 35 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 2.5. ĐẶT HÀNG (Order) ARTICLE 9: PENALTY (phạt). Trên cơ sở chào hàng, làm giá hoặc đồng ý giá do bên bán đưa ra, bên ARTICLE 10: INSURANCE (bảo hiểm). mua sẽ lập đơn đặt hàng gửi cho bên bán, thông thường, một đơn đặt hàng đầy ARTICLE 11: FORCE MAJEURE (bất khả kháng). đủ gồm có những mục sau: Tên hàng, chất lượng, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán... ARTICLE 12: CLAIM (khiếu nại). ARTICLE 13: ARBITRATION (trọng tài). Cách viết đơn đặt hàng: ARTICLE 14: GENERAL CONDITION (điều khoản chung). Phần mở đầu: nêu cơ sở lập đơn hàng: nhờ vào chào hàng, đồng ý giá của bên bán hoặc hàng mẫu, catalog tự mình đưa ra. (Nội dung rõ ràng của từng điều khoản – xem chương VII GIÁO TRÌNH KỸ THUẬT NGOẠI THƯƠNG, NXB Thống Kê, cùng tác giả); Phần nội dung chính: nêu rõ những điều kiện mình đề nghị về: chất lượng, bao bì, thời gian Giao hàng, điều kiện thanh toán, vận chuyển... 3.2. MỘT SỐ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN CẦN LƯU Ý Phần kết thúc: đề nghị bên bán đồng ý đơn đặt hàng của tớ. 3.2.1. Kỹ thuật khai thác thông tin của đối tác 2.6. XÁC NHẬN Để đảm bảo đàm phán đạt được hiệu suất cao cực tốt bạn nên phải biết rõ ý đồ, kỳ vọng và những thông tin thiết yếu từ phía đối tác. Nếu biết phương pháp đặt thắc mắc bạn sẽ Sau khi thống nhất với nhau những điều kiện thanh toán giao dịch thanh toán, hai bên mua và bán ghi lại những kết quả đã đạt được, rồi trao cho đối phương. Đó là văn kiện xác nhận. khai thác được tối đa những thông tin từ đối tác để phục vụ cho kế hoạch đàm phán của tớ. Văn kiện do bên bán lập gọi là giấy xác nhận bán hàng, văn kiện do bên Để đạt được mong ước, cần xử lý và xử lý 3 vấn đề: mua lập gọi là giấy xác nhận shopping. Nội dung thắc mắc: Hỏi cái gí? Xác nhận thường lập thành hai văn bản, bên lập xác nhận ký trước, rồi gửi Hình thức thắc mắc: Từ ngữ và thắc mắc được sắp đặt ra làm sao? bên kia, bên kia ký xong giữ lại một bản và gửi trả lại một bản. Thời điểm đưa ra thắc mắc? 3. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN BẰNG CÁCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP Để hoàn toàn có thể hỏi đúng chỗ, đúng lúc và đạt được kết quả mong ước, cần: 3.1. NỘI DUNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG/ Lập kế hoạch đặt những thắc mắc một cách kỹ lưỡng, rõ ràng. THƯƠNG MẠI Phải nghiên cứu và phân tích, tìm hiểu kỹ về đối tác. Tập trung đàm phán những điều khoản (cụm điều khoản sau): Chuyển dần từ cách hỏi chung chung, thắc mắc mở sang hỏi rõ ràng, với phạm ARTICLE 1: COMMODITY (tên hàng). vi thu hẹp dần. ARTICLE 2: QUALITY (chất lượng). Phải chọn đúng thời điểm để hỏi. ARTICLE 3: QUANTITY (số lượng). Biết khôn khéo khai thác và phát triển những điều phía đối tác trình bày. ARTICLE 4: SHIPMENT/DELIVERY (Giao hàng). Xin phép được hỏi. ARTICLE 5: PRICE (giá cả). 3.2.2. Kỹ thuật lắng nghe ARTICLE 6: PAYMENT (thanh toán). Để đàm phán thành công thì chỉ nói, hay hỏi đúng chưa đủ, mà còn phải biết ARTICLE 7: PACKING AND MARKING (Bao bì, ký mã hiệu) lắng nghe. Biết nghe là cả một nghệ thuật và thẩm mỹ. Để nghe cho rõ, cho đúng bạn phải rất là khách quan và dữ thế chủ động, phải nỗ lực hiểu cho được cả những ý đồ, ẩn ARTICLE 8: WARRANTY (bảo hành). ý, hàm ý ẩn chứa trong những thắc mắc, câu nói của phía đối tác. Trang 36 Trang 37 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Hai bên đi đến quyết định lựa chọn phương án tối ưu. Để hoàn toàn có thể nghe một cách chú ý, hiệu suất cao, cần: Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan. Cần tuân thủ nguyên tắc: Nghe một cách hứng thú, tích cực; Hãy coi cuộc đàm phán là cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách Khi nghe, cần lưu ý quan sát cả thái độ và cử chỉ của người nói; quan. Tránh ngắt lời đối tác; Hãy lập luận và lắng nghe những lập luận của đối tác để xem tiêu chuẩn nào là khách quan nhất, phù hợp nhất. Không xao lãng hoặc phân tán tư tưởng; Chỉ lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực của đối Phải nỗ lực ghi chép những gì mình nghe được; tác. Thể hiện cho đối tác biết sự tập trung để ý quan tâm và quan tâm của bạn đến điều Áp dụng thuật nhu đạo (Jujitsu). họ trình bày; Không công kích lập trường của đối tác, mà hãy tìm kiếm, phát hiện Trong đàm phán nỗ lực giữ bình tĩnh, tránh rất khó chịu tong mọi tình huống; những quyền lợi đằng sau nó. Đừng bảo vệ ý kiến của bạn, mà hãy đề nghị đối tác góp ý kiến và Hãy luôn nhớ: không thể đồng thời vừa nghe vừa nói tốt được. khuyên bạn, sau đó sẽ hỏi xem họ sẽ làm gì nếu ở vào địa vị của bạn. Chuyển sự công kích nhằm mục đích vào bạn thành cuộc tấn công xử lý và xử lý vấn 3.2.3. Kỹ thuật xử lý và xử lý những tình huống bế tắc trong đàm phán đề. Trong đàm phán, đến một quá trình nào đó, hoàn toàn có thể xảy ra những tình huống Hãy đặt thắc mắc và giữ im re khi thiết yếu. bế tắc - đôi bên đều có cảm hứng không thể nhượng bộ được nữa, cuộc đàm phán rơi vào trạng thái gay go, có rủi ro tiềm ẩn tiềm ẩn tan vỡ. Thay thế cán bộ đàm phán: “Lâm trận đổi tướng, đem trách nhiệm về phía mình quy cho cán bộ đàm a. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc phán cũ, dù có đúng là họ phải phụ trách đó hay là không, còn là một vô hình Khoảng cách giữa quyền lợi mà hai bên đề ra quá lớn. bắt họ đóng vai trò con dê tế thần - sách lược đó giúp mình dữ thế chủ động trở lại đàm phán, mượn được cớ nói, xóa đi thế găng trên bàn đàm phán”. Trương Tường. Tranh chấp lập trường. Một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên kia. Khi thay đổi cán bộ đàm phán cần lưu ý: Do không hiểu nhau. Nói cho đối tác biết nguyên nhân thay đổi. Năng lực của cán bộ đàm phán bị hạn chế. Không tùy tiện thay đổi người, chỉ thay thế khi thiết yếu. Không làm mất đi thể diện nhân viên cấp dưới của tớ. b. Kỹ thuật xử lý và xử lý những tình huống bế tắc (thế găng) trong đàm phán Tập trung vào nhân vật chủ chốt: Trong đàm phán cần tìm ra nhân vật chủ Tập trung vào quyền lợi chứ không tập trung vào lập trường. Cần làm: chốt và người còn chưa đồng ý với ý kiến của bạn, cần tập trung sức lực để Cần nhận thức được quyền lợi xác định lập trường. thuyết phục những người dân đó thì mới hoàn toàn có thể đạt được kết quả. Đằng sau lập trường sự không tương đồng hoàn toàn có thể tồn tại những quyền lợi chung. Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công: Trong đàm phán cần nắm được vấn Xác định rõ quyền lợi của tớ và của đối tác. đề bản chất, nắm lấy chỗ sơ hở của đối phương, tập trung tấn công vào điểm Trao đổi về quyền lợi Một trong những bên. yếu của tớ. Gắn những quyền lợi rất khác nhau lại với nhau. Tạo ra những phương án để cùng đạt được mục tiêu. Cần làm: Lợi dụng xích míc: Lợi dụng xích míc trong nội bộ đối phương và đấu tranh khôn khéo, đẩy trách nhiệm gỡ thế găng cho phía bên kia, từ đó hoàn toàn có thể Trước hết cần sáng tạo ra những phương án. làm cho thế găng tiêu biến mất. Đánh giá, lựa chọn những phương án để đưa ra đàm phán. Thảo luận với đối tác. Trang 38 Trang 39 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh “Dưới búa lượm củi cũng như đánh trận bối thủy (quay sống lưng xuống nước) là BÀI 6 một sách lược nguy hiểm. Nó chỉ sử dụng khi đàm phán sa vào thế găng, có ý tuyệt đối hóa điều kiện đàm phán, đem đặt toàn bộ vấn đề lên bàn đàm NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM phán, chứng tỏ rằng mình không hề con phố nào khác để thoái lui, hy TRONG ĐÀM PHÁN vọng đối phương hoàn toàn có thể nhượng bộ, nếu không đành đồng ý kết cục cuộc đàm phán tan rã”. Trương Tường 1. DẪN NHẬP Lịch sử đàm phán cũng lâu bền hơn như lịch sử văn minh quả đât. Cùng với Ngoài ra còn nhiều kỹ thuật khác ví như: quá trình phát triển của lịch sử, từ vô số những cuộc đàm phán thành công và cả Nâng cao vị thế trong đàm phán. những cuộc đàm phán thất bại, những người dân marketing thương mại đã đúc kết được rất nhiều bài học kinh nghiệm tay nghề quý báu. Giảm giá trị lý lẽ của đối tác. Nhượng bộ và nhận nhượng bộ. Dưới đây đúc kết một số trong những kinh nghiện cơ bản giúp những bạn đàm phán thành công. … 2. NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG ĐÀM PHÁN (Xem chương 5, sách ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ, cùng tác giả). Chuẩn bị càng kỹ lưỡng tốt Thu thập đầy đủ những thông tin thiết yếu CÂU HỎI ÔN TẬP Xây dựng kế hoạch đàm phán khoa học 1. Hãy thực hành một cuộc đàm phán bằng thư (Nêu tình huống, viết những thư hỏi hàng, chào hàng, hoàn giá,… như đã được hướng dẫn trong bài). Những điểm cần lưu ý trong quá trình đàm phán: Về nhân sự; 2. Hảy phân tích, đánh giá những kỹ thuật đàm phán được áp dụng tại công Về thời gian; ty… (Nơi bạn đang thao tác) và đề xuất những giải pháp hoàn thiện. Về những vấn đề đàm phán; 3. Hãy phân tích sơ đồ sau: Về tiếp xúc. Những điểm cần lưu ý khi ký phối hợp đồng a b c 3. ĐỂ TRỞ THÀNH NHÀ ĐÀM PHÁN GIỎI 3.1. TRONG GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Offer Counter – Offer Acceptance Hãy bắt nguồn từ những điều nhỏ bé, thử nghiệm từ từ. Hãy đầu tư thích đáng. Điểm lại những điều tôi đã làm được, rút kinh nghiệm tay nghề để không ngừng nghỉ hoàn thiện. Hãy sẵn sàng sẵn sàng, sẵn sàng sẵn sàng càng kỹ lưỡng tốt. 3.2. KHI BƯỚC VÀO ĐÀM PHÁN Phải xác định tư tưởng: nỗ lực đạt được mục tiêu của tớ trên cơ sở không khí đàm phán thân mật, thoải mái cho tất cả hai bên. Trang 40 Trang 41 nguon tai.lieu . vn
