Kinh Nghiệm về Sự ảnh hưởng của những yếu to văn hóa đến đàm phán 2022
Bùi Bình Minh đang tìm kiếm từ khóa Sự ảnh hưởng của những yếu to văn hóa đến đàm phán được Update vào lúc : 2022-09-22 03:14:31 . Với phương châm chia sẻ Bí kíp Hướng dẫn trong nội dung bài viết một cách Chi Tiết Mới Nhất. Nếu sau khi đọc tài liệu vẫn ko hiểu thì hoàn toàn có thể lại Comments ở cuối bài để Ad lý giải và hướng dẫn lại nha.ÑAÏI HOÏC VOÕ TRÖÔØNG TOAÛN KHOA KINH TEÁ Baøi tieåu luaän: NHÓM TĐN MOÂN KYÕ NAÊNG THÖÔNG LÖÔÏNG ÑAØM PHAÙN CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN Mục Lục I. Khái niệm: ................................................................................................... 1 Đặc điểm và những nguyên tắc đàm phán: .................................................... 3 II. 1. Đặc điểm:............................................................................................... 3 2. Nguyên tắc đàm phán: ........................................................................... 4 III. Quá trình đàm phán: ................................................................................. 6 1. Giai đoạn tiền đàm phán ........................................................................ 7 2. Giai đoạn đàm phán: .............................................................................. 7 3. Giai đoạn hậu đàm phán ........................................................................ 7 IV. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán: ....................................... 9 1. Các yếu tố cơ sở: ................................................................................... 9 2. Bầu không khí đàm phán: .................................................................... 10 3. Các yếu tố khác ................................................................................... 12 Bí quyết để đàm phán thành công:.......................................................... 13 V. 1. Hãy sẵn sàng là người đàm phán trước ............................................... 13 2. Đừng để bị cảm xúc chi phối ............................................................... 13 3. Đừng dễ bị lừa bởi thủ đoạn sử dụng “quy tắc” .................................. 14 4. Đừng bao giờ là người đầu tiên đưa ra một số trong những lượng ............................. 14 5. Hãy đòi hỏi nhiều hơn nữa những gì bạn mong ước đạt được ................ 14 6. Hãy nói điều gì đó như kiểu: “ Tôi sẽ phải nói việc này với sếp (vợ/chồng/bạn) của tôi trước khi cho anh câu vấn đáp ”. ................................ 15 7. Đừng tỏ ra quá thích thú ...................................................................... 15 8. Bí quyết thứ 8 ...................................................................................... 16 Nhóm TĐN Tên Thành Viên Tên Lê Thị Kim Ngân Nguyễn Thành Đạt Ngô Suối Trên Huỳnh Minh Hiển Trần Quốc Khải Nguyễn Phước Hạnh MSSV 111c030074 111c030148 111C030208 ----------------------------------------------------------------------------Tài liệu tham khảo: - - Giáo trình: Th.s Nguyễn Thanh Liêm Từ internet: ://www.vieclamthem.com/ky-nang-thuong-luong/39-dam-phan-yeuto-quan-trong-de-thanh-cong-trong-kinh-doanh.html ://tailieu/doc/dam-phan-thuong-luong-trong-kinh-doanh25309.html Và từ nhiều nguồn tài liệu khác. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN I. Khái niệm: Đàm phán là một hoạt động và sinh hoạt giải trí cơ bản của con người. Trong môi trường tự nhiên thiên nhiên sống đời thường hằng ngày, đàm phán hiện hữu ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. Vậy đàm phán là gì? Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán. Vì đàm phán ra mắt trong mọi nghành của môi trường tự nhiên thiên nhiên sống đời thường, mà trong mỗi nghành lại sở hữu những định nghĩa rất khác nhau. Dưới đây chúng tôi xin ra mắt một số trong những khái niệm phổ biến về đàm phán: Theo Roger Fisher & William Ury (1991): Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong ước từ người khác. Đó là quá trình tiếp xúc có đi có lại được thiết kế nhằm mục đích thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. Theo Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã xác định: “Một nhà đàm phán marketing thương mại giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm hứng dễ chịu và thoải mái cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng phương pháp biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ như thể bí mật đối với người khác. Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự khắc chế mình để thông tin có vẻ như thể bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời còn chưa kịp nghĩ và không biến thành chi phối bởi định kiến chủ quan. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa thành viên, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt đoàn thể có tổ chức, vì thế hoàn toàn có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi quả đât, lịch sử đàm phán của quả đât cũng lâu dài như lịch sử văn minh quả đât”. (The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán). Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu yếu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”. (Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996). 1 Còn theo chúng tôi: “ Đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên với nhau về yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi của tất cả những bên”. Hay hiểu theo cách khác, “Đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên tiến hành bàn luận, trao đổi để đi đến thống nhất quyền lợi và trách nhiệm và trách nhiệm của mỗi bên”. Trong vô vàn cuộc đàm phán ra mắt hằng ngày, có những cuộc đàm phán, trong đó những yêu cầu đặt ra không đảm bảo và tránh việc phải lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: những cuộc đàm phán trong mái ấm gia đình, giữa những bè bạn thân thích, trong môi trường tự nhiên thiên nhiên sống đời thường đời thường… trái lại, những cuộc đàm phán trong marketing thương mại, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải sẵn sàng sẵn sàng kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Các đặc trưng cơ bản của đàm phán Trao đổi thông tin cởi mở Một trong những bên. Trong trường hợp này, cả hai bên đều chân thành bày tỏ những tiềm năng của tớ và lắng nghe những tiềm năng của phía bên kia để tìm ra điểm chung của tất cả hai bên. Tìm những giải pháp để đạt được mục tiêu của tất cả hai bên. Các bên hiểu rằng họ có cả những tiềm năng chung lẫn những mục tiêu xích míc nhau và họ phải tìm cách đạt được càng nhiều tiềm năng chung và có tính tương hỗ update lẫn nhau mà cả hai bên đều hoàn toàn có thể đồng ý được thì càng tốt. Để làm được những việc trên, cả hai bên phải chân thành và thực sự nỗ lực hiểu quan điểm của bên kia. Trong kiểu đàm phán này, những bên phải tìm ra giải pháp có lợi và hoàn toàn có thể đồng ý được cho tất cả đôi bên – một giải pháp mà đôi bên đều thắng (win – win solution). 2 II. Đặc điểm và những nguyên tắc đàm phán: Đàm phán hoàn toàn có thể ví như một chuyến du lịch đến những miền đất mới, rất nhiều điều bất thần hoàn toàn có thể xảy ra. Các cuộc đàm phán hoàn toàn có thể ra mắt rất rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng thẳng mệt mỏi hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn… điều đó còn phụ thuộc vào năng lực của người đàm phán, đối tượng đàm phán, “thế” của những bên, toàn cảnh đàm phán… Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những nguyên tắc, kinh nghiệm tay nghề của người khác vào cuộc đàm phán của tớ. Nói như vậy, không nghĩa là đàm phán không còn nguyên tắc. Vẫn có những nguyên tắc cơ bản mà ta cần nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho việc thiếu hiểu biết của mình. “If you are going to play the trò chơi properly you’d better know the ruler” – “Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi”. (The Essence of negotiation – Jean M. Hiltrop and Sheila Udall) 1. Đặc điểm: Đàm phán là một khoa học Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ tiềm năng đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp rõ ràng: Đàm phán là quá trình bàn luận, thỏa thuận Một trong những bên nhằm mục đích đi đến ý kiến thống nhất; nên đàm phán là quá trình những bên đưa ra yêu cầu, đồng ý nhượng bộ, để nếu thành công thì sẽ ký hợp đồng, đạt được quyền lợi cho tất cả hai bên, chứ không phải quá trình mỗi bên khăng khăng bảo vệ quyền lợi của riêng mình. Nếu đàm phán là quan hệ điều hòa quyền lợi giữa người với người, thì thỏa mãn nhu yếu mỗi bên là một hành vi và quá trình để đạt tới hiệp hội ý kiến. Vì vậy, người ta cần suy nghĩ, xem xét những gì có liên quan đến quyền lợi của đôi bên, phải tiến hành nghiên cứu và phân tích, phân tích, đánh giá một cách có khối mạng lưới hệ thống, khách quan và toàn diện, nhờ vào những quy luật, quy tắc nhất định, trên cơ sở để xây dựng kế hoạch và giải pháp đàm phán. Đó đó đó là khoa học của đàm phán. Đàm phán là một nghệ thuật và thẩm mỹ Bên cạnh tính khoa học, đàm phán còn là một một nghệ thuật, đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhạy bén, mềm dẻo, linh hoạt, biết “tùy cơ mà ứng phó”, thì mới hoàn toàn có thể đạt được thành công mỹ mãn. Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt quyền lợi và thống nhất Một trong những mặt đối lập Đàm phán thành công – ký hợp đồng, tức vừa giữ được quan hệ, vừa đảm bảo 3 quyền lợi của những bên, nên đàm phán là quá trình thống nhất giữa hai mặt xích míc “hợp tác” và “xung đột”. Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng: đàm phán theo kiểu quá “Mềm”, chỉ chú trọng gìn giữ quan hệ giữa hai bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trường của tớ, kết cục bị đối phương dồn ép, phải đi từ nhượng bộ này tới nhượng bộ khác, ở đầu cuối tuy ký được hớp đồng, nhưng phải gánh chịu mọi thiệt thòi. trái lại, cũng phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu quá “Cứng”, khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm phán tan vỡ, không ký được hợp đồng, hoặc ký được hợp đồng nhưng đối phương bị ép quá không thực hiện nổi. “Đàm phán không riêng gì có là một ván cờ, tránh việc yêu cầu quyết đấu một trận thắng thua, đàm phán cũng không phải là một trận đánh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đất chết, mà đàm phán là một sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi”. Gerald I.Nierenberg. Vì vậy, người đàm phán cần bảo vệ quyền lợi của phía mình, trong phạm vi đã được xác định hoàn toàn có thể tìm được quyền lợi càng nhiều càng tốt, mặt khác bất kể người đàm phán nào thì cũng phải thỏa mãn nhu yếu thấp nhất của đối phương. Nếu không làm được điều đó, thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ. 2. Nguyên tắc đàm phán: • Đàm phán là một hoạt động và sinh hoạt giải trí tự nguyện giữa đôi bên nên hoạt động và sinh hoạt giải trí này hoàn toàn có thể bị phá vỡ hoặc từ chối bởi hai phía. • Ít nhất một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng hoàn toàn có thể đạt được thỏa thuận làm hài lòng tất cả thì cuộc đàm phán thuyết phục bên còn sót lại sẽ được bắt đầu • Mục đích của đàm phán là thỏa thuận. • Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận. • Đôi lúc không đạt được thỏa thuận thì lại là vấn đề tốt. • Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán. • Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn. • Kết quả mỹ mãn là cải tổ được tình hình hiện tại của tất cả hai bên. 4 • Tiến trình của tất cả nhiều chủng loại đàm phán đều bị ảnh hưởng mạnh mẽ và tự tin bởi nhân cách, kỹ năng, tri thức, thái độ và cảm xúc của những người dân trong bàn đàm phán. Từ những nguyên tắc nêu trên tất cả chúng ta hoàn toàn có thể rút ra những kết luận sau: - Đàm phán không phải là “một trận võ mồm” (a verbal tug of war). - Để đàm phán thành công đòi hỏi người đàm phán phải biết xác định đúng mục tiêu, giỏi thỏa hiệp, biết thuyết phục đối tác, tạo thế đối đầu đối đầu công minh, công khai, chính trực để cùng mở rộng quyền lợi tổng thể. - Không phải mọi tình huống đều hoàn toàn có thể dùng đàm phán để xử lý và xử lý thành công. Những sai lầm thường phạm phải trong đàm phán Các nhà đàm phán, trong cả những người dân lão luyện nhất, cũng khó tránh khỏi mọi sai lầm. Và một khi đã mắc sai lầm thì ít hoàn toàn có thể đạt được kết quả một cách mỹ mãn. Chính vì vậy, chúng ta cần nghiên cứu và phân tích kinh nghiệm tay nghề của những người dân đi trước để giảm thiểu những sai lầm đó. Từ những kinh nghiệm tay nghề của tớ, nhà đàm phán John Illich (1992) nhận định rằng: Những sai lầm thường gặp trong đàm phán là: - Ngồi vào bàn đàm phán với một chiếc đầu đầy những định kiến. - Không xác định được người dân có quyền quyết định ở đầu cuối của phía đối tác. - Không xác định được đúng chuẩn thế mạnh mẽ và tự tin của tớ là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu suất cao. - Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không còn phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động. - Không biết phương pháp nâng cao vị thế của tớ. - Không trấn áp được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần xử lý và xử lý… mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của tớ. - Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước. - Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán. - Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như như đi vào chỗ bế tắc. - Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán. 5 III. Quá trình đàm phán: Thành công hay thất bại trong những cuộc đàm phán của nhà quản lý có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu suất cao hoạt động và sinh hoạt giải trí của doanh nghiệp. Đàm phán thành công với khách hàng sẽ đem lại lệch giá và lợi nhuận nhiều hơn nữa. Đàm phán thành công với nhà đáp ứng hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp giảm những khoản ngân sách marketing thương mại và nâng cao chất lượng sản phẩm. Đàm phán thành công với đối tác hoàn toàn có thể mở ra cho doanh nghiệp những thời cơ mới… Quan trọng hơn hết, đàm phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng, duy trì và củng cố những mối quan hệ hợp tác lâu dài. trái lại, sai lầm trong những cuộc đàm phán hoàn toàn có thể khiến doanh nghiệp chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản. Đàm phán là sự việc tổng hợp những phương thức mà tất cả chúng ta sử dụng để truyền đạt thông tin về điều mình mong ước, ước nguyện và trông đợi từ người khác – cũng như thể phương pháp để tất cả chúng ta nhận thông tin về những mong ước ước nguyện và trông đợi từ người khác dành riêng cho mình. Quá trình đàm phán trong marketing thương mại quốc tế được phân thành ba quá trình khác nhau. Mỗi quá trình của quá trình đàm phán liên quan đến một phần rõ ràng của quá trình và gồm có toàn cách thao tác và tiếp xúc của bất kì bên nào có tham gia đàm phán và thực hiện trong quá trình đó. Các bên tiếp xúc với nhau để trao đổi thông tin trong mỗi quá trình. Mỗi quá trình rõ ràng sẽ kết thúc khi những bên quyết định chuyển sang quá trình sau đó hoặc quyết định từ bỏ đàm phán nếu họ thấy việc tiếp tục đàm phán không còn ý nghĩa gì nữa. Sau đây là những quá trình đàm phán:: • Giai đoạn tiền đàm phán: Chuẩn bị Thảo luận • Giai đoạn đàm phán: Làm rõ tiềm năng Đàm phán hướng tới cùng có lợi • Giai đoạn hậu đàm phán: 6 Thỏa thuận Thực hiện một quá trình hành vi 1. Giai đoạn tiền đàm phán Chuẩn bị Trước khi đàm phán ra mắt, quyết định về thời gian, địa điểm tổ chức cuộc họp cần phải đưa ra để thảo luận về những vấn đề và người tham dự. Thiết lập một giới hạn thời gian cũng tiếp tục tương hỗ ích để tránh sự sự không tương đồng ngày càng tăng. ước này liên quan tới việc đảm bảo nắm bắt thực tế. Thực hiện việc sẵn sàng sẵn sàng trước khi thảo luận những sự không tương đồng sẽ giúp tránh những căng thẳng mệt mỏi ngày càng tăng và tiêu tốn lãng phí thời gian không thiết yếu trong suốt cuộc họp Thảo n Trong quá trình này, thành viên hoặc thành viên của mỗi bên sẽ đưa ra quan điểm. Kỹ năng quan trọng trong quá trình nà là đặt thắc mắc, lắng nghe và làm r . Có những lúc thiết yếu để ghi chép lại tất cả những điểm được đưa ra trong từng tình huống khi có nhu yếu làm r ràng hơn. ắng nghe là cực kỳ quan trọng, khi sự sự không tương đồng xảy ra, rất dễ mắc sai lầm khi nói quá nhiều và nghe quá ít. Mỗi bên tham gia nên có cơ hội trình bày ngang nhau. 2. Giai đoạn đàm phán: àm mục i Từ những cuộc thảo luận, tiềm năng, quyền lợi và quan điểm của tất cả hai bên cần phải làm r . Cần thiết để lên list thứ tự ưu tiên. Thông qua tiềm năng r ràng, hoàn toàn có thể xác định và thiết lập tiềm năng chung. Thương ượng hướng ới ả in-win Giai đoạn này tập trung vào kết quả win-win mà cả hai bên cảm thấy hài lòng về cuộc đàm phán và cảm thấy quan điểm của tất cả hai đều được xem xét. Một kết quả win-win thường là kết quả tốt nhất, tuy nó không phải luôn luôn như vậy, nhưng thông qua đàm phán, nó là tiềm năng ở đầu cuối. Đề xuất những kế hoạch và thỏa hiệp thay thế cần phải xem xét ở thời điểm này. Thỏa hiệp thường là phương pháp thay thế tích cực hoàn toàn có thể thu được quyền lợi to hơn. 3. Giai đoạn h đàm phán Thỏa thu n 7 Thỏa thuận hoàn toàn có thể đạt được một khi quan điểm và quyền lợi của tất cả hai bên đều được xem xét. Cần thiết để giữ một suy nghĩ cởi mở trong việc đã có được giải pháp. ất cứ thỏa thuận nào thì cũng phải được làm một cách hoàn hảo nhất, r ràng để cả hai bên nắm bắt những gì được quyết định. Th c hiện á nh hành đ ng Từ thỏa thuận, một hành vi sẽ được thực hiện, tiến hành thông qua quyết định. Nếu khước từ: Nếu quá trình đàm phán thất bại và thỏa thuận không thể đạt được, cần lên kế hoạch lại cho một cuộc họp tiếp theo. Điều này tránh tất cả những bên trở nên bị kích động, tranh luận, không riêng gì có tiêu tốn lãng phí thời gian mà còn ảnh hưởng xấu tới quan hệ việc làm trong tương lai. Tại cuộc họp tiếp theo, những quá trình đàm phán nên được lặp lại. ất kì ý tưởng hoặc quyền lợi mới nên được đưa ra thảo luận và xem xét lại lần nữa. quá trình này, việc tìm kiếm những giải pháp thay thế khác hoặc có người trung gian hoàn toàn có thể có hữu ích. 8 IV. Các y u tố ảnh hưởng đ n quá trình đàm phán: Có ba nhóm yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới đàm phán trong marketing thương mại quốc tế, đó là: Các yếu tố cơ sở, Bầu không khí đàm phán, Quá trình đàm phán. Vì đàm phán vốn là quá trình động, nên bất kể sự cảm nhận nào của những bên về toàn cảnh và không khí đàm phán, hay bất kì sự triển khai rõ ràng nào trong quá trình đàm phán cũng tiếp tục tác động đến kết quả đàm phán 1. Các y u tố cơ sở: Các tiềm năng: Mục tiêu là vấn đề mà những bên mong ước đạt được vào giai đoạn cuối của đàm phán. Chúng thường được phân loại thành những tiềm năng chung, những tiềm năng xích míc và những tiềm năng tương hỗ. Ví dụ: Các bên có quyền lợi chung trong việc đạt được một thanh toán giao dịch thanh toán thành công như cả hai bên đều mong ước, cùng lúc quyền lợi của tớ hoàn toàn có thể lại xích míc vì lợi nhuận của một bên lại là ngân sách cho bên kia. Về những quyền lợi tương hỗ thì người tiêu dùng trong những thanh toán giao dịch thanh toán quốc tế quan tâm tới việc đã có được công nghệ tiên tiến thích hợp để xây dựng hạ tầng. Mặt khác, người bán lại muốn thâm nhập thị trường rõ ràng và kì vọng vào việc làm marketing thương mại trong tương lai tại thị trường đó và ở những nước lân cận. Các tiềm năng chung và tiềm năng bổ trợ tác động trực tiếp và tích cực tới quá trình đàm phán, trong khi những mục tiêu xích míc có tác động tiêu cực. Các tác động đó tới lượt mình lại ảnh hưởng tới bầu không khí và kết quả đàm phán. Cơ hội cho một thỏa thuận sẽ giảm sút khi những tiềm năng xích míc chiếm ưu thế trong quan hệ Một trong những bên và sẽ tăng lên khi những tiềm năng chung và tương hỗ chiếm ưu thế Ví dụ: Khi A và B có cùng tiềm năng chung và tiềm năng tương hỗ nhau thì tỷ lệ thành công trong đàm phán cao, còn tiềm năng xích míc nhau hoàn toàn có thể khiến cho đàm phán thất bại. Môi trường: Môi trường Bao gồm những yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng xã hội có liên quan đến cả hai bên đối tác. Trong đàm phán quốc tế, sự khác lạ về môi trường tự nhiên thiên nhiên Một trong những bên luôn cản trở quá trình đàm phán. Các bên sẽ khó tiếp xúc với nhau lúc lạ lẫm biết và có nền tảng văn hóa, chính trị… rất khác nhau. Một số đặc điểm của môi trường tự nhiên thiên nhiên có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán, trong khi một số trong những đặc điểm khác lại tác động trực tiếp đến không khí đàm phán. Các yếu tố chính trị, xã hội tác động đến quá trình đàm phán, còn cấu trúc thị trường tác động đến bầu không khí đàm phán. 9 Ví dụ: Phong tục, tạp quán, văn hóa,…mỗi nơi hoàn toàn có thể ảnh hưởng đến cuộc đàm phán. Ông bà ta có câu: “Ăn theo thưở ở theo thì” hay “Ăn có nồi, ngồi được bố trí theo hướng” Vị thế của những phía trên thị trường: Là một tác nhân quan trọng có ảnh hưởng tới quá trình đàm phán. Số rất đông người tiêu dùng và người bán trên thị trường sẽ xác định số phương án lựa chọn đã có được cho từng bên, và tới lượt nó, số phương án lựa chọn nó lại tác động của sức ép của đối tác trên thị trường. Quá trình đàm phán và vị thế thương lượng của người tiêu dùng hay người bán hoàn toàn có thể tác động nếu một trong hai bên hoàn toàn có thể độc quyền trên thương trường Phe thứ ba: à những bên khác ngoài người tiêu dùng và người bán, như: chính phủ, những đại lý, những nhà tư vấn và những nhà tiêu thụ. Các bên này hoàn toàn có thể ảnh hưởng tới quá trình đàm phán vì họ có tiềm năng rất khác nhau. Thường thì chính phủ nước nhà luôn tác động đến người tiêu dùng và người bán thông qua những mục tiêu tương hỗ như: hạ tầng, thời cơ việc làm, chủ trương quản lý ngoại hối hay những quan hệ quốc gia có liên quan. Người tham gia đàm phán Tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm và kĩ năng đàm phán của chính họ. Nhà đàm phán có hai tiềm năng phải phấn đấu thực hiện: trước hết họ phải tăng cường sự hợp tác Một trong những bên; thứ hai, họ phải tối đa hóa quyền lợi của tớ và đảm bảo một thỏa thuận có mức giá trị đối với chính họ. Nhân cách của người đàm phán cũng luôn có thể có vai trò quan trọng, đặc biệt là lúc thiếu thông tin về đối tác hoặc xuất hiện thế găng trong đàm phán. Người có nhân cách tốt là người hoàn toàn có thể làm cho người khác thấy được vị thế của tớ, dễ tiếp cận với đối tác và tạo cho họ thấy niềm tin, đồng thời đánh giá đúng vị thế của đối tác. Tuy nhiên, kĩ năng của những nhà đàm phán phụ thuộc vào những tiềm năng với con người và nghề nghiệp của tớ. Các nhà đàm phán có trình độ kĩ thuật thường chỉ chú trọng những vấn đề kĩ thuật, trong khi những nhà marketing thương mại lại nhận định rằng còn nhiều vấn đề khác quan trọng hơn, như: lợi nhuận, ngân sách…. 2. Bầ hông hí đàm phán: Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại với nhau. Bầu không khí đàm phán đó đó là “môi trường tự nhiên thiên nhiên” để những bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau trong quá trình đàm phán. ầu không khí giúp những bên nhận thức được thực tế. Mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán Một trong những bên được thể hiện bởi bầu không khí đàm phán. ầu không khí này còn có tầm quan trọng đặc biệt đối với toàn bộ quá trình đàm phán. ầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi quá trình đàm phán. Bầu không khí đàm phán chính 10 là “môi trường tự nhiên thiên nhiên” để những bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau và đặc tính của quá trình đàm phán. ầu không khí đàm phán giúp những bên nhận thức được thực tế. Trong đàm phán, nhận thức được thực tế còn quan trọng hơn chính bản thân mình thực tế ở mỗi quá trình. Bầu không khí đàm phán có những có những đặc điểm riêng ở từng quá trình. quá trình tiền đàm phán: ầu không khí bao trùm là hành vi hợp tác vì những bên đang cố tìm kiếm những giải pháp chung những quá trình tiếp theo, đặc tính của bầu không khí hoàn toàn có thể thay đổi. Gồm những cặp đặc tính: Xung đột và hợp tác Một trong những bên: à đặc tính cơ bản của quá trình đàm phán. Một mặt, những bên có một số trong những quyền lợi chung khi tìm kiếm giải pháp cho vấn đề mà cả đôi bên đều quan tâm. Mặt khác, xích míc về quyền lợi hoàn toàn có thể phát sinh khi ngân sách của một bên lại là thu nhập của bên kia. Mức độ xung đột hay hợp tác trong bầu không khí đàm phán phụ thuộc vào tiềm năng của những bên tham gia đàm phán. Một số quan hệ mang tính chất chất tương hỗ nhiều hơn nữa – so với những quan hệ khác. Mức độ xung đột hay hợp tác trong những giai đoạn rất khác nhau của quá trình đàm phán thường phụ thuộc vào những vấn đề cần xử lý và xử lý, còn mức độ xung đột hay hợp tác trong bầu không khí đàm phán lại phụ thuộc vào những bên giai quyết vấn đề rất khác nhau ra làm sao. Xung đột đôi khi xảy ra chỉ là vì sự hiểu nhầm giữa đôi bên chứ không hề có xung đột thực sự. Các bên càng ít hiểu về nhau thì rủi ro tiềm ẩn tiềm ẩn xảy ra những xung đột chỉ do hiểu nhầm càng cao. Mỗi quá trình đàm phán, thậm chí ở những quá trình rất khác nhau của cùng một quá trình đàm phán đặc trưng bởi một mức độ hợp tác và xung đột rất khác nhau. Tức là: một mặt cả hai bên sẽ hợp tác thuận tiện và đơn giản do có cùng vấn đề cả hai bên đều quan tâm. Mặt khác xích míc xung đột cũng hoàn toàn có thể xuất hiện khi mục đích cả hai bên không đồng nhất. Hoặc hoàn toàn có thể là xích míc xung đột chỉ xuất hiện bởi do đôi bên có sự hiểu nhầm, nên phải làm rõ về thông tin của đối tác để hạn chế sự hiểu nhầm tối đa. Ví dụ: Ông bà xưa có câu: “Ông nói gà, bà nói vịt” là vậy, bởi 2 người không hiểu đối phương đang nói gì nên mới nảy sinh xích míc, song thực chất 2 người đang nói về gia cầm. Nên phải tìm hiểu thông tin của đối tác, cũng như mục tiêu của tớ, hoàn toàn có thể không đúng câu từ, nhưng về mặt nội dung thì đồng nhất với nhau. Ưu thế và sự lệ thuộc của bên này đối với bên kia: Nó có liên hệ mật thiết với quan hệ quyền lực thực tế, chịu ràng buộc của giá trị của quan hệ với những bên đối tác và những phương án lựa chọn của tớ. Các yếu tố cơ sở, ví 11 dụ như vị thế trên thương trường, hoàn toàn có thể ảnh hưởng tới quan hệ ưu thế/ lệ thuộc. Khả năng trấn áp được quan hệ phụ thuộc vào ưu thế về nhận thức, trình độ trình độ trách nhiệm, và kĩ năng tiếp cận thông tin của những bên. Chú ý, ưu thế là đặc tính của quan hệ, chứ không phải là thuộc tính của nhà đàm phán. Trong thực tế, ưu thế còn tồn tại mối liên hệ chặt chẽ với sự lệ thuộc. Do đó, ưu thế sẽ cân đối nếu những bên cảm nhận có thế mạnh ngang nhau và sẽ mất cân đối nếu những bên cảm thấy có ưu thế hơn hoặc nếu một bên bị lệ thuộc vào bên kia Kỳ vọng của những bên tham gia: Đây là đặc tính ở đầu cuối ảnh hưởng đến bầu không khí. Có hai loại kì vọng: thứ nhất là kì vọng dài hạn về kĩ năng và giá trị của việc marketing thương mại trong tương lai. Những kì vọng này càng lớn thì những nhà đàm phán càng có xu hướng thỏa hiệp trong cuộc đàm phán hiện tại. Các kì vọng này liên quan đến tiềm năng trước mắt của cuộc đàm phán. Quyết định của những bên tham gia đàm phán và tiếp tục mỗi quá trình nói lên kì vọng sẽ đạt được kết quả tốt hơn khi tiến hành đàm phán hơn là không đàm phán. Điều này thúc đẩy những bên tiếp tục chuyển sang quá trình tiếp theo. Các kì vọng tăng lên và thay đổi trong mỗi quá trình của quá trình đàm phán. 3. Các y u tố khác Các yếu tố văn hóa - xã hội: thời gian, ý thực hệ của những bên tham gia, cách tiếp xúc, ý nghĩa của những quan hệ thành viên. Các yếu tố kế hoạch: cách trình bày kế hoạch, những kế hoạch sử dụng, cách ra quyết định, những tác nhân Cùng những yếu tố: cỗ máy quan liêu, luật lệ và chính phủ nước nhà, nhiều loại đồng tiền 12 V. Bí quy t để đàm phán thành công: Có rất nhiều tuyệt kỹ để đàm phán thành công nhưng dưới đây là 8 tuyệt kỹ được sử dụng nhiều nhất: 1. Hãy sẵn sàng à người đàm phán ước Một số người thường rất ngượng ngùng khi nói về tiền bạc. Những người khác lại nghĩ rằng việc đó thật thô lỗ và là một hành vi hạ thấp bản thân. Trong rất nhiều trường hợp thì họ đúng. Tuy nhiên, khi phải xử lý và xử lý một hợp đồng làm ăn (tất cả tất cả chúng ta đều sẽ có những lúc phải thao tác này), thì thái độ không sẵn sàng đề cập tới chuyện tiền nong đó sẽ làm cho việc marketing thương mại của tất cả chúng ta trở nên đắt đỏ. Trong thực tế có rất nhiều nhà đàm phán dày dặn. Nếu bạn mua một ngôi nhà hay một chiếc ô tô, nhận một việc làm mới, thì bạn hoàn toàn có thể chắc như đinh là mình sẽ phải đối mặt với những con người đó. Nếu họ thấy bạn quá nhút nhát trong việc làm, họ sẽ tận dụng điều này. Bạn cũng tránh việc quá ngượng ngùng khi chuyển một vấn đề có vẻ như thể chuyện ngoài lề sang một cuộc đàm phán thật sự. Nếu tôi đang mua một vài thứ rất mắc trong cùng một shop, tôi sẽ thường hỏi họ có khuyến mại cái gì không, hay có giảm giá không. Vì nếu không còn tín hiệu nào chỉ ra rằng: "Bạn hoàn toàn có thể thao tác này”, thì điều đó không nghĩa là “ ạn không thể”. Đôi khi, đơn giản chỉ bằng việc hỏi xem có gì khuyến mại không, tôi sẽ có một cuộc mua và bán có lợi hơn. 2. Đừng để bị cảm xúc chi phối Một nhầm lẫn rất lớn của những nhà đàm phán nghiệp dư là họ thể hiện cảm xúc quá mức để đạt được thắng lợi. Họ la ó, đe dọa và yêu cầu tuân theo cách của họ. Việc này chỉ phản tác dụng mà thôi. Hầu hết những vụ làm ăn chỉ hoàn toàn có thể thành công nếu cả hai phía đều cảm thấy họ sắp có lợi từ việc này. Nếu một người phía bên kia cảm thấy rằng họ đang bị công kích, hoặc đơn giản là không ưng ý với bạn, họ có lẽ rằng sẽ không chịu nhượng bộ. Rất nhiều người ghét những người dân thô lỗ, và họ sẵn sàng rời bỏ một cuộc làm nếu cuộc làm ăn này dính tới một người như vậy. Hãy giữ bình tĩnh, kiên trì, và thân thiện, kể cả khi người kia khởi đầu mất bình tĩnh. Hãy chắc như đinh rằng bạn để lòng tự trọng và niềm tự hào của tớ ra chỗ khác. Như thế bạn sẽ hoàn toàn có thể thao tác đó tốt hơn. 13 3. Đừng dễ bị lừa bởi thủ đoạn sử dụng “ y ắc” Khi một người gửi cho tôi một bản hợp đồng để tôi ký vào đó, nếu có điều gì đó trên bản hợp đồng mà tôi không ưng, tôi sẽ bỏ qua bản hợp đồng này. Ngoài ra tôi sẽ viết ra những điều tôi muốn thêm vào. Đôi khi, phía đối tác sẽ quay lại và bảo với tôi rằng:” Ngài không được phép thay đổi bản hợp đồng của tất cả chúng ta như vậy”. Vì tôi là người sẽ ký vào bản hợp đồng này, tôi sẽ thay đổi những gì mà tôi muốn. Không có bất kể quy tắc nào lại nói rằng họ mới là người duy nhất được phép thêm thắt điều gì đó vào bản hợp đồng. Nếu họ không hài lòng với sự thay đổi của tôi, thì họ nên cho tôi biết và như vậy chúng tôi hoàn toàn có thể làm sáng tỏ vấn đề đó, nhưng chỉ mong sao đừng nói với tôi đơn giản rằng tôi không được phép. Điều này cũng nhấn mạnh vấn đề một thủ thuật thường dùng của những nhà đàm phán dày dặn như những nhà môi giới bất động sản, nhà môi giới việc làm, những người marketing thương mại xe ô tô và dạng như vậy. Họ biết rất nhiều người là những người dân rất ngặt nghèo trong việc tuân theo những quy tắc. Vì thế, họ sẽ đưa ra những lời công bố nghe có vẻ như chính thức và xác định rằng: “Việc này phải làm như vậy” hoặc “ngài không được phép làm vậy”. Nếu một ai đó số lượng giới hạn bạn bằng phương pháp thêm những quy tắc vào trong hợp đồng, hãy yêu cầu họ đáp ứng những dẫn chứng xác thực rằng những quy tắc này thực sự tồn tại. 4. Đừng bao giờ à người đầ i n đưa a m t số lượng Đây là một bài học kinh nghiệm tay nghề đắt giá, nhưng thực sự là một kinh nghiệm tay nghề quý. Tôi đã thực hiện rất nhiều việc làm hợp đồng, và một trong những thắc mắc đầu tiên tôi hay gặp là: “Anh muốn mức lương trong một giờ là bao nhiêu?”. Đây là một thắc mắc đầy áp lực, và tôi thường thấy mình buột miệng ra một số trong những lượng nào đó thấp hơn là mức tôi thực sự muốn. Những ngày đó, tôi đã học được tầm quan trọng của việc bắt người khác phải đưa ra một số trong những lượng rõ ràng trước. Bây giờ, tôi trả lời những thắc mắc đó bằng phương pháp hỏi lại rằng: “Vậy ngân quỹ dành riêng cho bản hợp đồng này là bao nhiêu?”. Đôi khi, tôi cũng thường thấy bất thần khi họ đưa ra mức tốt hơn tôi nghĩ. 5. Hãy đòi hỏi nhiề hơn những gì bạn mong ước đạ được Khi mà những người dân khác đưa ra số lượng của tớ, kể cả nó đã là tốt hơn so với những gì bạn mong ước, thì hãy cứ nói rằng: “Tôi nghĩ ngài sẽ phải đưa ra mức 14 cao hơn thế”. Đừng tỏ ra kiêu ngạo, hay hung hăng. Hãy nói câu đó một cách bình tĩnh. Khi họ hỏi bạn về kỳ vọng của bạn, hãy đòi nhiều hơn nữa mức bạn mong đợi. Hiếm mấy ai ra đi khi mà hợp đồng đã được ký kết, và bạn hoàn toàn có thể khiến đối phương cảm thấy rằng họ đang thắng lợi khi được một lần hạ thấp “mức mong đợi không thực tế” của bạn. 6. Hãy nói điề g đó như iể : “ Tôi sẽ phải nói việc này với s p (vợ/chồng/bạn) của ôi ước khi cho anh câu vấn đáp ”. Hãy để họ tin rằng quyết định ở đầu cuối chưa ổn đối với bạn. Khi mà cuộc đàm phán đã khởi đầu, hầu hết mọi người đều muốn xử lý và xử lý cho xong càng nhanh càng tốt. Một cách rất tốt để thao tác đó là hãy để phía đối tác tin rằng người mà họ đang đàm phán hoàn toàn không phải là bạn, mà là nhân vật nào đó có quyền lực. Một nhà đàm phán khôn khéo sẽ luôn luôn muốn nói chuyện với người đưa ra quyết định ở đầu cuối, nhưng lại không để cho họ làm điều đó. Giả như một người, có quyền quyết định đối với vụ làm ăn, lại muốn rằng bạn phải làm rõ vấn đề trong đó và vẫn rất cần một câu vấn đáp ở đầu cuối từ phía bạn. Hãy nói với họ rằng bạn sẽ bàn về vấn đề này và quay trở lại với một câu vấn đáp vào ngày mai. Hãy đòi hỏi họ phải đảm nói rằng đó là lời đề nghị tốt nhất từ phía họ mà bạn hoàn toàn có thể đem về cho “nhân vật đầy quyền lực” của bạn. Đây cũng là một kế hoạch hay nhằm mục đích ngăn cho mọi người không hối thúc bạn. 7. Đừng tỏ ra quá thích thú Chỉ với việc đưa ra ấn tượng rằng bạn sẵn sàng bỏ đi là đã hoàn toàn có thể tạo ra kỳ tích cho việc nhận được một bản hợp đồng tốt hơn. Hãy luôn luôn đóng vai một người mua, hay một người bán đang rất lưỡng lự. Đừng làm cho những người dân khác có cảm hứng như thể họ đã bị lừa. Rất nhiều người thường nỗ lực bòn rút đến tận cùng từ bất kể cuộc thương lượng nào. Đây là một sai lầm. Nếu như đối tác cảm thấy rằng họ bị lừa, thì điều này sẽ quay lại làm hại chính bạn. Họ hoàn toàn có thể không hoàn thành xong phần trách nhiệm của tớ trong bản hợp đồng, hoặc từ chối không làm ăn với bạn nữa. Hầu hết những cuộc thương lượng đều nên làm cho tất cả hai bên cảm thấy thoải mái với kết quả đã đạt được. Hãy sẵn lòng từ bỏ những thứ không còn mức giá trị gì cho bạn để tạo ra một cảm hứng thoải mái và đầy thiện chí. Ví dụ như, nếu bạn đang thương lượng để giảm giá thuê nhà xuống, bạn hãy đưa ra đề nghị ký kết một hợp đồng thuê nhà lâu dài hơn thế nữa. Bằng cách đó, ông gia chủ sẽ hiểu rằng tài sản của ông ấy sẽ có người thuê trong thời gian lâu hơn, và bạn sẽ đạt được mức thuê rẻ hơn. 15 8. Bí quy t thứ 8 Bảy tuyệt kỹ này sẽ không phải trong bất kể trường hợp đàm phán nào thì cũng áp dụng tất cả. Hãy tinh lọc những tuyệt kỹ áp dụng vào từng trường hợp sao cho phù hợp. Và tuyệt kỹ thứ 8 gồm có tất cả những tuyệt kỹ trên đó đó là : Hãy tìm hiểu đối tác của tớ kỹ trước khi áp dụng tuyệt kỹ nào cho phù hợp. Mỗi cuộc thương lượng đàm phán lại thích phù phù hợp với mỗi loại tuyệt kỹ rất khác nhau. 16
Tải thêm tài liệu liên quan đến nội dung bài viết Sự ảnh hưởng của những yếu to văn hóa đến đàm phán